創業第7年，藍寧和合伙人定下目標：賣出1000萬斤贛南臍橙。

時間回到2016年。20歲的藍寧拉上同學凌雨南、凌永春，在網上賣出2萬斤臍橙，賺了一萬多塊錢。

這筆錢，成為他們創業之路的“啟動資金”。

此后，他們經歷了“半工半創”的候鳥生涯，也遭遇過掙來200萬全部虧損的挫折。2021年，這部贛南版“阿柑正傳”終于走上正軌：專攻柑橘產品，專注電商渠道。

屬于這群95后“新農人”的征程，才剛剛開始。

△剛剛過去的雙十一，凌雨南、藍寧、凌永春、吳海平（從左往右）合伙開的電商公司，一天就賣出超1萬單臍橙。小龍/攝

“打工掙1萬，不如創業掙2000”

11月6日深夜，剛回到家，藍寧迎頭撞上妻子的抱怨：“怎么打你電話直接掛斷？”藍寧掏出手機，打開通話記錄，讓妻子數了下，103通電話。

這是每年11月藍寧的工作常態。剛剛過去的雙十一，藍寧與同學合伙開的這家電商公司，僅拼多多店鋪一天就賣了超1萬單贛南臍橙。

贛南尋烏澄江鎮，2008北京奧運這年，藍寧與凌雨南、凌永春相識在澄江鎮中學。

贛州是“世界橙鄉”，而作為贛南臍橙核心產區的尋烏，幾乎家家戶戶都會種上幾畝臍橙。這里光照充足、晝夜溫差大，加之特色酸性紅壤，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。作為土生土長的澄江人，藍寧3人從小隨父母在臍橙地里剪枝除蟲，一樹橙子里，哪個好吃，他們一看便知。

△江西贛州市尋烏縣被稱為“中國臍橙之鄉”，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。小龍/攝

高中畢業，藍寧開始隨父母走南闖北賣臍橙、跑市場，而凌雨南、凌永春則考到南昌一所高校，學起了軟件技術。

2016年暑假，三個年輕人聚到一起。此時的藍寧，與父輩經營理念逐漸產生分歧；而正在企業實習、終日測試代碼的凌雨南、凌永春，對于今后能否謀到一份好工作，全無信心。

學歷不高、非名校畢業，在求職市場不具備優勢的3人謀劃著另找出路：“打工掙1萬，不如創業掙2000，要不試試搞電商賣臍橙？”

當時的尋烏，除了少數年輕人網購，大多數人對電商還很陌生，更別提做電商賣農貨。三人商量，穩妥起見，先通過微信朋友圈和微店試水。三人在尋烏街頭見人就加微信，發紅包做推廣，然后從自家果園“賒”來臍橙打包發貨。這一年，他們共賣出2萬斤臍橙，和父母結完款后，賺了1萬多元。

這1萬塊，讓藍寧有了離開父親“單飛”的底氣：“不趁著年輕創業，我們又有什么資本在社會上打拼？”

半工半創，用“深圳經驗”指導賣臍橙

決定在一瞬間，實現決定，卻是征途漫漫。

2017年春節剛過，藍寧3人決定用掙來的1萬塊，組團南下深圳“偷師學藝”。

凌雨南、凌永春應聘到電商公司做客服，藍寧則因學歷吃了“閉門羹”，只得去裝修公司做銷售。每天晚上，大家回到位于龍華區城中村的出租屋，結合電商公司學來的經驗，討論產品上架、價格制定及采購、打包、客服各環節運作。

“在電商公司打工時，發現有個新平臺拼多多發展很迅速，而且是賣農貨起家，和我們的路子很匹配。”凌雨南回憶，“偷師”半年后，新一季的贛南臍橙要成熟了，三人辭了工作回到尋烏，組了“成建制”團隊，開始實踐“深圳經驗”。

負責店鋪運營的凌雨南，當年就入駐拼多多開了店，靠著在深圳學到的運營經驗，4個月就賣出了近7萬斤贛南臍橙，加上其他渠道共賣出了10萬斤。

△藍寧從小隨父母在臍橙地里剪枝除蟲，一樹橙子里哪個好吃，他一看便知。小龍/攝

“干電商，能成！”這一季臍橙賣完，3人覺得，用熱門電影來形容，自己就是“尋烏合伙人”。

前一年“偷師”只學到了皮毛。2018年開春，凌雨南和凌永春背上行囊再次南下。

深圳寶安，凌雨南遇到了自己的貴人。新入職的電商公司老板很年輕，但電商經驗豐富，而且擁有自己的工廠。做事用心的凌雨南得到了老板的賞識，不僅下班后給他開小灶，還專門幫他報了電商培訓課，讓他進行系統學習。

轉眼到10月。“候鳥”凌雨南再次面臨北歸。他向老板袒露，自己在老家和人合伙做電商賣臍橙，來打工是為了多學習經驗。見凌雨南去意堅決，老板送給他最后一個“錦囊”：做農貨電商，肯定繞不開拼多多，眼下正是好機會。

老板的提醒與凌雨南一年前的選擇不謀而合。回到尋烏，大家籌集了60萬資金提前囤貨，放棄其他渠道專攻拼多多，從摘臍橙到談價格，團隊成員連軸轉，每天只睡四五個小時。這一季結束，他們共賣了60多萬斤臍橙，銷量比上一年翻了5倍。

25歲賺來的200萬，一年后全部虧掉

在凌雨南學習電商升級打怪時，藍寧卻在實戰中經歷“屢敗屢戰”。

2018年7月，藍寧和新加入的合伙人吳海平跑到福建漳州，瞄準了平和蜜柚。然而，兩個月下來，不僅沒賺到錢，還搭進去2萬塊。

2019年4月，剛結束臍橙業務的4人，決定打造第2個爆款。他們來到廣西憑祥，目標是越南大青芒。短短一個月后，四人再次鎩羽而歸，虧損5萬多。

4人分析，不懂產品、供應鏈不成熟，是蜜柚和大青芒相繼遭遇滑鐵盧的原因；而對臍橙他們是實打實的“內行”。總結得失，4人立刻行動，這次選中的產品是云南蜜桔，不僅能與贛南臍橙錯開銷售季，而且他們家里也種蜜桔，對此并不陌生。

△作為國家地理標志農產品，贛南臍橙暢銷全國各地。小龍/攝

在云南玉溪，4個年輕人參照贛南臍橙的模式，找產地、租工廠、請工人，利用店鋪積累的客戶和流量，兩個月掙了30多萬元。

回到尋烏，正是臍橙銷售季。對于這個基本盤，團隊已經熟門熟路。2020年春節，逢疫情暴發，贛南臍橙線下銷售受阻，藍寧團隊的網店卻未受影響，訂單雪片般飛來，提前囤的臍橙早已不夠，團隊只好請人挨家挨戶收購，通過郵政快遞打包寄出。

這一季下來，4個平均年齡25歲的年輕人，手握掙來的200多萬，開始規劃未來。

而通往未來的道路，依舊曲折。第三次失敗，來自線下業務的擴張。

在尋烏做出名氣后，當地一家大型果品企業找上門合作，雙方成立新公司，在贛州、南昌等地建倉儲，并將產品拓展到臍橙、沃柑等多個品種。習慣了電商囤貨模式的他們，卻在2021年初遭遇果品豐產跌價，進價2塊囤的貨，市場價只賣1塊多。創業之路，一夜回到3年前。

團隊并沒有因此拆伙。四人互相安慰：跌倒了，漂亮地站起來再哭。

結束新公司合作，團隊再次明確方向：專攻果品電商軌道。

“尋烏合伙人”：公司化、品質化，沖擊銷售額破億

“從2017年進駐拼多多，臍橙這項業務一直在穩步擴大。”藍寧認為，選擇拼多多這個平臺、賣最熟悉的農產品，為團隊創業成功打下了基本盤。數據顯示，2018年至2020年，拼多多平臺農副產品交易總額逐年翻倍，從653億迅速增長至超2700億。正是搭著這趟順風車，“尋烏合伙人”的臍橙事業水漲船高。

“現在做電商不能再拼價格，消費者更注重水果品質，所以我們聘了專人采果，從源頭掌控品質，提升競爭力。”藍寧說，在拼多多百億補貼頻道，精品裝贛南臍橙非常暢銷。決定專注柑橘類果品電商后，團隊招員工、聘財務、請采購，如今公司已有18名成員，最大的也才36歲。公司還學習華為，10名優秀員工均持有公司股份。同時，創始團隊嚴格遵守“舉賢避親”：親戚一個也不收，連自家果園的臍橙，也不再進入公司銷售。

△藍寧公司的“橙上良品”贛南臍橙因品質佳入選拼多多百億補貼頻道，受到消費者青睞。

作為當地的重要經濟作物，尋烏贛南臍橙今年11月1日開采，產量預計達22萬噸，藍寧團隊給自己定下的目標是1000萬斤。加上其他柑橘產品，去年公司在拼多多全年銷售額達5000萬，今年，他們決定要沖擊破億。

“尋烏臍橙銷售，電商已成主要渠道，占總銷售額的2/3，6000多家電商里，有5000多名從業人員是年輕人。”尋烏縣果業發展中心黨組書記謝大銘說，年輕人知道什么產品賣得好，知道“以銷售定生產”，尋烏臍橙產業的未來，系在這群年輕人身上。

藍寧團隊賣臍橙的經歷，也是“新新農人”創業的一個縮影。拼多多發布的《2021新新農人成長報告》顯示，截至2021年10月，平臺95后“新新農人”數量超12.6萬人。這些成長于移動互聯網時代、懂經營懂管理、擅長整合上下游的95后，正成為全面推動鄉村振興的嶄新力量。

而對于藍寧他們來說，他們所入局的農產品電商是一片藍海，“跟隨著拼多多這艘航母，找準方向，穩打穩扎，就能去到我們想去的遠方”。