疫情背景下，直播電商成為實體經濟企業轉型的重要通路，幫助一批傳統線下行業轉型。鄭州快手主播“洛詩女裝”的直播團隊，原本經營線下實體KTV，受疫情影響，管理團隊反復討論，決心轉型做女裝直播。在其他直播電商平臺試水一年后，洛詩決心轉到快手電商，入駐首月GMV就突破200萬，單日突破20萬，形成從測試到穩流再到人貨場打通的冷啟動有效打法。
堅持運營為王，短視頻測試精準定位客群
跳出實業經營思維，完全從0做起，因為看準了直播電商風口。基于平臺市場聲量等因素，來自河南鄭州的洛詩團隊在去年4月開始在某直播電商平臺做嘗試。據洛詩團隊負責人介紹，在某直播電商平臺起量速度很快，最高的時候8個小時賣了120萬GMV。對標著成績，洛詩團隊當時迅速加大了生產力度，增加了備貨量。
然而讓洛詩團隊意想不到的是，該平臺的流量掉得很快，上一場直播能賣百萬，下一場直播可能就會相差幾倍甚至十幾倍，這就造成了貨品積壓，大大增加了庫存風險和成本。“當時我們發現流量下滑嚴重之后，就拼命投放，結果投放成本高了，流量依舊沒上來。“
在備貨成本和和流量成本都高企的情況下，致力于長效經營為目標的洛詩團隊在服務商的推薦下來到快手平臺。不同于其他電商平臺，快手電商鼓勵每一位商家深耕經營細節，摸索出一套適合自己的運營法則。
因此，在來到快手之后詩團隊并未急著直播，而是先通過制作風格統一的短視頻做人群測試，同時分析短視頻播放量、點贊、評論、視頻停留時長等數據，鎖定受眾群。最后，洛詩團隊將目標客群定在年齡在35至45歲之間的女性，并依此確立了貨品的風格：輕熟風。
隨即，洛詩團隊開始正式運營起快手賬號。“前期起號其實很快，我們大概用了三四天的時間，粉絲數就達到了3萬，而且相較于其他平臺，快手的粉絲更加精準，轉化率也更高。”洛詩團隊負責人分享了快手破冰經驗。
在洛詩團隊看來，人群畫像和產品的匹配是一切的基礎。有了精準匹配的人群，洛詩團隊從每天10萬這一相對保守的“試水”小目標，到沖刺1000萬月流水的“正式”目標，進入到鋪量階段。
流量穩定是重中之重，許多商家經歷的流量高起高落，在洛詩團隊眼中是深耕直播電商過程中必經的考驗。正如洛詩團隊負責人所說，在穩定的GMV增長過程中，可以總結出團隊在貨品、運營、主播、服務方面的方法論，建立自己的運營優勢與商業護城河。
理論與實踐并行，全面打通“人貨場”經營鏈路
穩定的流量帶來有效的測試，有效的測試結果，帶來流量的穩定上升。從洛詩團隊的測試結論看，持續推高GMV需要依賴貨品、運營、主播三個點上的協同發力。
從貨品維度看，基于貨品特點，洛詩團隊選擇了自己有優勢的品牌特價模式，比如在杭州、廣州等地收的品牌尾貨，加上自己品牌的貨，通過一二線的品牌性價比商品做引流，快速過款，即“一分鐘一款，一次只上一件庫存“，吸引粉絲進行搶購，拉高直播間人氣。同時上架自有品牌，或有庫存深度的品牌商品，持續進行流量轉化。
運營質量，決定了流量獲取的功效。以直播畫面為例，洛詩團隊認為，高清、高畫質、高品質感的直播間，不只是品牌定位的延伸，更自然而然建立起粉絲對貨品高級感的直觀認知，通過特價，形成超出粉絲消費預期的驚喜，加速消費決策，實現轉化。
優質的主播，則一直是業內競爭的橋頭堡。從入駐快手電商第一天起，洛詩團隊就安排多個主播輪流直播，并且借此機會，發現不同主播的薄弱環節。“當多個主播在同一個直播間播同一批貨的時候，通過不同主播間的數據差異，我們能快速判斷出問題所在，而且可以讓主播們形成競爭氛圍，通過獎懲機制的設立，讓優秀主播更努力，最終，個人及團隊的收益都更高。”
平臺專業服務加持，助力商家持續探索長效經營之路
從傳統電商行業發展情況來看，下半年一直都是銷售旺季，直播電商平臺的助力政策，以及如何借力發力成為商家關注的焦點。
不僅僅是洛詩團隊，面對剛剛搭建起私域，仍需持續“蓄水”的流量池，許多新商家對快手電商良好的經營氛圍都表現出了極大熱情，力圖搭上快手的品牌冷啟動快車。
據了解，快手電商從商家入駐第一天起，就會有服務商和平臺方與商家共同對接，共同投入資源和人力，全鏈路跟蹤商家冷啟情況，讓商家得以縮短測試周期，更快基于流量反饋，建立經營信心。
“剛起號的時候，快手電商的官方小二就和我們對接上了，在前期給了很多重要的方向性指導，幫我們避坑，找到測試指標和方法。在投流方面，快手官方小二建議我們著重于分析復購率等數據，更快獲得推流支持。此外，在一些違禁詞等風險的規避上，官方小二也給了我們清晰的方向指引。“洛詩團隊負責人表示。
在平臺方為商家冷啟保駕護航的同時，新商家旗下中小主播的成長，快手電商“青云計劃”每天8億的專屬流量扶持、直播間對投激勵等，也為商家帶來穩定的GMV提升，這無疑給了大家持續增長的信心。
對于洛詩團隊而言，成功度過冷啟僅僅是開始，未來還有更長的路等待著他們去探索。“我們會把前期積累下來的經驗轉化成前進的動力，邁向更長遠的發展。”
