真相往往錯綜復(fù)雜，但數(shù)據(jù)不會說謊。——《思考快與慢》
銷售既是門藝術(shù)也是門科學，它是情感和邏輯、人員與流程、自由思考與組織規(guī)劃的巧妙結(jié)合。傳統(tǒng)意義上，我們認為銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標準來處事，要努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。例如，要分析客戶動機、警覺信息不對稱、突破傳統(tǒng)思維、要勤于思考，但這些東西說來說去其實都只是在戰(zhàn)略層面的泛泛而談。
很多銷售無奈，道理都懂，可簽約還是那么難！
物競天擇，適者生存。文明世界里沒有殺戮，但當今企業(yè)生存法則的核心依舊是競爭！隨著《三體》的流行，其“降維打擊”理論成為無數(shù)創(chuàng)業(yè)者信奉的準則，而所謂降維打擊，是指用更高的技術(shù)、理論、標準等來擊敗同等級的競爭對手。
觸及真相的“數(shù)據(jù)”
現(xiàn)代經(jīng)濟行為已經(jīng)非常復(fù)雜，很難用已知的理論做歸納總結(jié)，我們甚至很難看清它的特征。在[美] 史蒂芬·列維特 與 [美] 史蒂芬·都伯納共同著作的《魔鬼經(jīng)濟學》中，用了大量的數(shù)據(jù)、案例打破了很多固有觀念，曾經(jīng)看似正確的常識在數(shù)據(jù)面前都打臉了。數(shù)據(jù)隱藏于表象之中，一旦缺失，我們很難觸及真相。
有人用聾子做比喻，說聾子看人放鞭炮，根本無法理解：怎么好好的一個紅紙卷會突然之間煙就散開了呢？他也無法理解郭德綱的相聲為什么會讓周圍人哄堂大笑。這是因為聾子缺失了聽進耳覺這一維度。同理，數(shù)據(jù)維度正是很多企業(yè)所缺失的。超兔認為，未來企業(yè)的較量將從“數(shù)據(jù)”維度開始。
XTools超兔CRM實力打造“數(shù)據(jù)維度”
很多銷售團隊由于缺失數(shù)據(jù)的敏感和數(shù)據(jù)的分析能力，還在用固有的一套經(jīng)驗作戰(zhàn)，時代在變、客戶在變、競爭對手也在變，組織戰(zhàn)略升維迫在眉睫。XTools超兔CRM在企業(yè)“數(shù)據(jù)維度”上體現(xiàn)如下：
1啟動靠譜目標
2014年，有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：百分百完成銷售配額的銷售人員占全部銷售人員的60%。但是，業(yè)績不理想很難追責為是員工的能力問題，因為在不同的組織之間，百分百完成銷售配額的銷售人員的在數(shù)量上存在著差異：
26%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例超過了70%（包括70%）；54%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間；20%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例不到50%。
這實際上反映了企業(yè)戰(zhàn)略層的水平高低。就像獵豹傅盛說過，帶領(lǐng)普通部隊也能打勝仗的才是名將。優(yōu)秀的戰(zhàn)略是在開戰(zhàn)之前，就有七分勝算。對此，XTools超兔CRM從數(shù)據(jù)維度出發(fā)，讓企業(yè)目標的建立在一開始就更靠譜。
銷售目標落實到具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)有三大構(gòu)成：
1.本月能收回多少欠款？看本月應(yīng)收款。
2.三一客預(yù)估當前價值客戶的預(yù)計應(yīng)收款。
3.大單機會或者項目的預(yù)期簽約，預(yù)計回款。
XTools超兔CRM通過將目標拆分到各個階段的客戶，它提供了五個途徑做目標添加：1.讀三一客；2.讀銷售機會；3.讀項目；4.讀計劃回款；5.單獨新建（用于偶然性的目標業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)）。
用XTools超兔CRM做目標管理將達到的效果是：
第一，每個銷售人目標背后都有明確的業(yè)務(wù)支撐，其中要注意是把目標拆分到每個人背后的具體業(yè)務(wù)，不是空洞的數(shù)字，它的作用是可預(yù)估，可計量。
第二，逐個跟進落實業(yè)務(wù)，以工程學的思維，一個螺絲一個鉚，把理論運用到實踐中。
第三，實時掌握全部目標業(yè)務(wù)的推進情況，在必要時給予一線支持。組織賦能到一線，提升轉(zhuǎn)化率，把目標拆分到具體的業(yè)務(wù)中，可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題對目標達成的影響，過去這個過程是無法實現(xiàn)的。
第四，目標業(yè)務(wù)支撐不足時，提前應(yīng)對補充，營銷協(xié)作保障。主要是指在銷售上拆分業(yè)務(wù)后，仍然距離銷售目標有較大空缺時，就要由營銷部門輸送更多的線索，而不是單方面擠壓銷售，這是整體營銷的協(xié)作保障。
總之：不同于雞血目標，從數(shù)據(jù)維度做目標是可預(yù)估、可計量、可優(yōu)化、可提升的，讓銷售每天的工作對目標數(shù)據(jù)做落實。
2助攻一線打單
近年來，“賦能”已經(jīng)成為一個現(xiàn)象級熱詞，不論是馬云、馬化騰這類實踐者，還是管理學家陳春花等，都在重復(fù)強調(diào)著“企業(yè)賦能”。在管理學中，賦能是指是企業(yè)由上而下地釋放權(quán)力，尤其是員工們自主工作的權(quán)力，從而通過去中心化的方式驅(qū)動企業(yè)組織扁平化，最大限度發(fā)揮個人才智和潛能。
超兔認為：
1賦能，是基于一線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)！
客戶視圖還原一線原始跟單數(shù)據(jù)：銷售從獲得客戶線索開始，每一個行動、電話、短信、需求、方案、報價，客戶咨詢和反饋，商務(wù)環(huán)節(jié)的推進，對客戶的價值判斷和推進變化，都會以發(fā)生時間為主序，完整呈現(xiàn)在客戶視圖上。在視圖上，有“討論”發(fā)起對業(yè)務(wù)的雙向溝通，只要跟進困難，一線可以直接@上級尋求上級的幫助。
2賦能，是直面一線關(guān)鍵問題！
銷售目標看業(yè)務(wù)落實情況，一目了然：當月目標跟進，已經(jīng)完成了多少的目標回款，還有多少萬的業(yè)務(wù)缺口。當前客戶跟進情況以紅綠燈的設(shè)計為切入點，銷售跟進困難亮紅燈，跟進卡滯亮黃燈，跟進順利亮綠燈，抓紅/黃燈，一鍵進入對應(yīng)客戶視圖。前面提到了客戶視圖白盒化銷售跟進全過程，對此，針對目標客戶，依然有紅綠燈的設(shè)計來幫管理層一眼看出銷售跟進時哪個節(jié)點出現(xiàn)問題。
3賦能，是與一線的同步！
兵貴神速，促成銷售成交的臨門一腳：很多老板好奇銷售每天都在做什么，但很多銷售并不愛做行動記錄。快目標APP的“快行動”是銷售新建行動待辦的入口，支持語音識別顯文字，立即可以發(fā)待辦。圖片、位置、視頻、收付款，加入日歷可提醒，更可循環(huán)，操作快，銷售自然愛用。在這里，上級可以直接看到銷售當日推進，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時更新，一旦跟進遇到困難可以第一時間賦能。
4賦能，是一次日報反饋！
不是所有的日報都只是記流水賬：快目標APP“智能日報”令人耳目一新，它有5大特點：①自動匯總：當天工作自動匯總到日報，展示當日簽約、客戶、行動待辦等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。②客戶歸納：按照客戶的行為歸納，幫助銷售自動分析梳理。③主客觀結(jié)合：客觀行為+主觀分析，以客戶為核心做分析。④跟單紅綠燈：綠燈順利，黃燈卡滯，紅燈危險，一眼看出難題客戶。⑤及時輔導(dǎo)：上級可以回復(fù)，可做客戶討論，加速組織智慧賦能。
總之，實現(xiàn)賦能的基礎(chǔ)有兩點：1一線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)復(fù)盤；2一線與組織的雙向溝通，XTools超兔CRM從數(shù)據(jù)維度嘗試拉開與傳統(tǒng)銷售打單有所不同的戰(zhàn)略升維，支持數(shù)據(jù)鉆取，可以深入追究每一個數(shù)據(jù)背后的銷售真相，系統(tǒng)自動生成各種數(shù)據(jù)匯總與數(shù)據(jù)分析，只為企業(yè)更好的用數(shù)據(jù)思維做戰(zhàn)略升級。
總結(jié)：
面對如今社會的復(fù)雜多，已經(jīng)很難靠直覺、存量思維、傳統(tǒng)觀念來正確解讀，”數(shù)據(jù)維度”已經(jīng)成為企業(yè)理解真實銷售成交的重要手段。XTools超兔CRM實現(xiàn)的是企業(yè)在銷售目標與銷售行動上的數(shù)據(jù)精密分析，幫助企業(yè)團隊跨越眾多復(fù)雜度，提供可靠的操作指南、行動手冊。
