想要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長，我們不會(huì)遺忘“三駕馬車”：消費(fèi)、出口、投資，但是，從經(jīng)濟(jì)的“需求側(cè)”做文章存在弊端，一味刺激需求會(huì)帶來產(chǎn)能過剩、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理等問題。換一種新思路，從“供給側(cè)”做改變成為國家經(jīng)濟(jì)可持續(xù)增長的突破口。

國外，里根時(shí)期供給側(cè)改革催生了上世紀(jì)90年代新經(jīng)濟(jì)的崛起，而國內(nèi)大環(huán)境的風(fēng)向標(biāo)確實(shí)也正吹向“供給側(cè)改革”，這對企業(yè)來說意義重大。供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的主體是企業(yè)，國家嘗試通過供給側(cè)減稅等政策性改革，讓企業(yè)減去不必要的制度性成本，鼓勵(lì)企業(yè)將更多的資金用于創(chuàng)新。

企業(yè)“造血”依托數(shù)據(jù)

馬云說過，他的公司堅(jiān)持“三觀”：未來觀、全局觀、全球觀。而實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)很難把握這三觀，正如大多數(shù)管理理論必然存在的實(shí)踐難度。在瞬息變化的信息時(shí)代，企業(yè)可持續(xù)增長的訴求并非毫無可能，“數(shù)據(jù)”被稱為當(dāng)今時(shí)代的石油，企業(yè)首先要建立數(shù)據(jù)觀，如何建立？可以嘗試借助CRM賦能企業(yè)數(shù)據(jù)能力。

XTools超兔CRM移動(dòng)端快目標(biāo)APP的數(shù)據(jù)分析能力不局限于客戶郵件、電話、微信、QQ等數(shù)據(jù)收集，還能識(shí)別更多客戶購買行為、了解客戶情緒等諸多客戶價(jià)值挖掘功能。

下面我們以XTools超兔CRM為例，具體談?wù)勅绾我詳?shù)據(jù)為基礎(chǔ)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利提升。

一 數(shù)據(jù)集成能力

1客戶雷達(dá)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們的個(gè)人信息更加開放透明。很多時(shí)候，銷售在網(wǎng)絡(luò)上搜索可以找到不少潛在客戶的對外公開信息。客戶背景情報(bào)的搜集是銷售過程的開始，對于這類外部數(shù)據(jù)的搜集，快目標(biāo)APP的客戶雷達(dá)可以讓對外數(shù)據(jù)收集更簡單更快。

用快目標(biāo)，一個(gè)手機(jī)號(hào)碼就能實(shí)現(xiàn)百度、QQ、微信、支付寶等不同渠道客戶信息的一鍵查詢；還有公司名完成工商信息查詢、地址和定位，快速判斷公司信息的真實(shí)性，了解公司概況、產(chǎn)品服務(wù)、市場分析、財(cái)務(wù)；任何客戶輿情信息、新聞資訊等更多的對外公開信息都能從百度查渠道了解。除了工商查、百度查之外，XTools超兔CRM還支持一鍵天眼查。

2全通訊采集

快目標(biāo)ＡＰＰ支持微信/QQ/手機(jī)通訊錄加客戶；固話錄音、手機(jī)錄音、短信、郵件客戶聯(lián)絡(luò)自動(dòng)采集；以及極具獨(dú)創(chuàng)性的微信、QQ溝通記錄進(jìn)CRM，構(gòu)成全通訊采集。

此外，支持語音識(shí)別文字、點(diǎn)點(diǎn)速記（手動(dòng)打字轉(zhuǎn)化到選擇點(diǎn)擊錄入）、傳圖、錄像、定位、收支賬等實(shí)際信息錄入的簡化操作，最快完成待辦和記錄，實(shí)現(xiàn)信息收集。

銷售跟進(jìn)判斷主要還是依靠客戶需求，在一對一的溝通中，不妨用快目標(biāo)的用戶畫像/業(yè)務(wù)特征來完成價(jià)值對接，在此基礎(chǔ)上滿足客戶個(gè)性化需求。

總之，快目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的是銷售每日工作數(shù)據(jù)的綜合匯總，以時(shí)間線的形式展示在客戶視圖上，這些以客戶為核心的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)將是分析客戶整體需求的重要依據(jù)。

3數(shù)據(jù)決策

有用、有價(jià)值的數(shù)據(jù)可以成為管理層科學(xué)決策的依據(jù)。快目標(biāo)ＡＰＰ通過對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，甄選出有用的數(shù)據(jù)。這類數(shù)據(jù)在快目標(biāo)內(nèi)統(tǒng)稱為“銷售數(shù)據(jù)”，它包括：

①細(xì)致的銷售行動(dòng)數(shù)據(jù)匯總：行動(dòng)量、電話量、通話時(shí)長、短信量，從整體上把握銷售打單情況；②人員匯總看目標(biāo)完成情況：簽約數(shù)據(jù)、目標(biāo)數(shù)據(jù)、新價(jià)值數(shù)據(jù)；③宏觀KPI：轉(zhuǎn)換率、跟單周期、首次客單價(jià)、跟單次數(shù)四大關(guān)鍵數(shù)據(jù)的同比、環(huán)比變化趨勢，管理層可以在整體上了解到：有沒有提升管理效率？有沒有激活過程？

快目標(biāo)自動(dòng)梳理的“銷售數(shù)據(jù)”是一種更為科學(xué)的績效目標(biāo)參考數(shù)據(jù)，也能減輕企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)壓力。

二 AI能力

ＡＩ以大數(shù)據(jù)與云計(jì)算做支撐。快目標(biāo)融進(jìn)更多的數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析技術(shù)，背靠強(qiáng)大算法，釋放ＡＩ能力為企業(yè)提供洞察力，也為銷售帶來了福音。

1養(yǎng)魚機(jī)器人

銷售時(shí)間精力有限，而絕大數(shù)企業(yè)普遍只有１０％左右的簽約率，是不是很多客戶不是目標(biāo)客戶？杰佛里·摩爾在《跨越鴻溝》一書中將客戶分為了兩類：20%的“創(chuàng)新者”和“早期采購者”與80%的實(shí)用主義者、保守者或后知后覺者。創(chuàng)新者目標(biāo)明確，購買意向很容易判斷；反之，剩下８０％的”保守者“線索需要銷售主動(dòng)、不斷地挖掘價(jià)值。面對(>90%)大量潛客需求后置，銷售該如何最高效挖掘潛客？

養(yǎng)魚機(jī)器人解決正是休眠線索的挖掘。所謂”養(yǎng)魚“就是“培養(yǎng)客戶需求”的過程，通過微信、ＱＱ、短信、郵件等渠道做持續(xù)不斷的影響，傳統(tǒng)的”養(yǎng)魚“幾乎就是機(jī)械的重復(fù)動(dòng)作，假如沒有對文字內(nèi)容做進(jìn)階式的設(shè)計(jì)，還很容易被對方拉入黑名單。

養(yǎng)魚機(jī)器人的養(yǎng)魚則更科學(xué)，同樣是以微信、QQ、郵件、短信為手段，通過持續(xù)的、提供價(jià)值的影響，引導(dǎo)和培養(yǎng)潛客的需求，待出現(xiàn)正反饋，即可逐步加大跟單力度，推動(dòng)到商務(wù)跟進(jìn)的過程。區(qū)別是養(yǎng)魚機(jī)器人背后有數(shù)據(jù)算法做支撐：①跟進(jìn)步驟的時(shí)間分配模擬人工；②集中管控，分布式執(zhí)行。銷售完全可以利用碎片化的時(shí)間完成“養(yǎng)魚”操作，執(zhí)行更科學(xué)，效果更顯著。

2微信機(jī)器人

快目標(biāo)APP作為CRM完成了“手機(jī)號(hào)加微信”與“獲取好友微信號(hào)”的完美對接，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)的操作。它斬?cái)嗔耸謩?dòng)加微信時(shí)“多步驟”繁瑣操作，告別用加微信過程中的復(fù)制粘貼。獲取好友微信號(hào)時(shí)，還能一鍵點(diǎn)擊智能識(shí)別客戶名稱并自動(dòng)完成微信備注，解決了日常遇到的客戶微信通過后，卻不知道是哪家公司的困擾。

3智能推薦

機(jī)器判斷，本質(zhì)上是對客戶需求的整體把握。快目標(biāo)APP“智能推薦”推薦的被銷售遺漏的存在簽約可能性的潛在客戶。銷售事務(wù)繁忙，難免有的客戶被跟丟，快目標(biāo)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)算法能幫銷售挖出這類休眠客戶。

三 預(yù)測機(jī)制

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)和分析技術(shù)的成熟，現(xiàn)在的系統(tǒng)可以根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)預(yù)測顧客未來的需求。作為一款重售前的CRM，快目標(biāo)APP的預(yù)測機(jī)制要解決的核心問題有兩點(diǎn)：

１能否對當(dāng)前客戶實(shí)現(xiàn)簽約轉(zhuǎn)化的可能性做預(yù)測？

２能否對簽約客戶做復(fù)購預(yù)測、流失預(yù)警？

都可以解決。

首先，體現(xiàn)在銷售機(jī)會(huì)與“三一客”的設(shè)計(jì)。

“三一客”是針對多單快單模型設(shè)計(jì)的。三一客的意思是“三定一節(jié)點(diǎn)”，定性：有無價(jià)值；定級(jí)：大中小單；定量：預(yù)計(jì)購買金額；以及跟單關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)定，用于銷售在跟單中完成客戶價(jià)值判斷與快速打標(biāo)，目的是讓銷售要在２０％的大單與價(jià)值單客戶身上多花時(shí)間，做有側(cè)重的跟單。

銷售機(jī)會(huì)是針對中長單模型設(shè)計(jì)。包括了機(jī)會(huì)基本信息的管理、客戶需求的管理、解決方案的管理、報(bào)價(jià)和競爭對手的管理，這個(gè)功能可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)對該銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)歷史的綜合回顧和判斷，總結(jié)這個(gè)機(jī)會(huì)的跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，理解并總結(jié)客戶的需求，據(jù)此提供合適、恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，往往是銷售機(jī)會(huì)邁向成功簽單的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

其次，有ＲＦＭ分析喚醒休眠老客戶。

RFM分析是根據(jù)客戶活躍程度和交易金額的貢獻(xiàn)，進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分的一種方法。

例如在做短信推動(dòng)時(shí)，沒有利用ＲＦＭ分析區(qū)分哪些還是價(jià)值客戶、或是挽留客戶的話，毫無針對性的短信營銷內(nèi)容很容易招致用戶反感，最后的轉(zhuǎn)化效果可能非常差。

快目標(biāo)APP引入RFM分析，特別是能對海量的客戶數(shù)據(jù)做出自動(dòng)計(jì)算，最后由此來判斷客戶的價(jià)值狀態(tài)，銷售可以直接看到哪些是價(jià)值客戶、保持客戶、發(fā)展客戶、挽留客戶，以及數(shù)量是多少，企業(yè)完成對老客戶的分類，有利于實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的溝通和營銷服務(wù)。

最后，針對老客戶的復(fù)購流失預(yù)警。

依托數(shù)據(jù)，快目標(biāo)自動(dòng)計(jì)算老客戶最近三次消費(fèi)間隔，自動(dòng)計(jì)算最近購買的天數(shù)和消費(fèi)間隔百分比值，從最近購買天數(shù)與平均購買間隔比值來區(qū)分出可能復(fù)購和存在流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶。銷售可以看到哪些客戶存在流失風(fēng)險(xiǎn)，哪些客戶可能復(fù)購，在此基礎(chǔ)上做客戶挽留措施或者價(jià)格刺激客戶復(fù)購，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

總結(jié)：

2017年中國政府的收入結(jié)構(gòu)顯示數(shù)據(jù)可知，政府收入的85%來源于企業(yè)的稅收、費(fèi)項(xiàng)和基金。供給側(cè)改革之后，減稅降費(fèi)在降低企業(yè)稅負(fù)壓力的同時(shí)，也推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部發(fā)力積極參與其中。對企業(yè)來說，政策利好的大環(huán)境下，未來更多的是期待與希望。當(dāng)今世界正迎來新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，企業(yè)除了再產(chǎn)品上做好提質(zhì)增效，增強(qiáng)有效供，還要以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，主動(dòng)去優(yōu)化銷售管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利提升。