杭州柘大檢測技術有限公司(以下簡稱“杭州柘大”)依托浙江大學分析測試平臺，融合多所著名高校(清華、復旦、武漢、蘭州、南京大學等)的強大科研實力，是一家以未知物分析，化學品配方分析，材料成分分析，第三方檢測，配方還原，工業診斷技術開發的高新技術企業。 杭州柘大已為上千家化工企業，科研單位提供了各類產品和服務。

　　作為消耗品銷售企業，提高簽單不僅要開發潛在的新客戶，還需要維護好老客戶，畢竟老客戶的重復消費在企業盈利收入中也占據了很大的比例。市場環境競爭越來越激烈，作為企業管理者，需要在全局的角度來為團隊簽約考慮。杭州柘大的管理人員說以前就是讓業務時刻去跟進客戶、記得催款，并沒有理順這個過程，自從遇到了XTools CRM的客戶生命周期理論后，一下子豁然開朗，從獲客開始，到潛在客戶的開發，簽約，重復購買，從各個環節上可以做細致的調整。不僅管理層，就是業務人員自己也在跟單的道路上更加的清晰明了了，每天的努力更加有方向性，團隊的簽約水平也有了明顯的提升。

　　把杭州柘大利用XTools CRM客戶生命周期提高簽約的經驗給大家做一下分享：

　　低成本獲客

　　我們傳統的開發客戶過程一般是通過展會、業務人員膜拜等方式來進行的，獲客成本比較高，另外，隨著競爭越來越激烈，獲客難度和成本都在逐步提升。通過利用XTools CRM軟件的集客功能，充分利用每個人手里的資源，幫業務人員做好信息采集頁，在轉發到朋友圈、QQ空間等，一個業務人員不僅開發了一個新客戶(某個化工企業)，還會同時有該企業的采購、財務甚至是一部分使用人員的信息，再以點擴面的形式擴散出去，將為這個業務人員帶來源源不斷的線索。另外，獲得的客戶線索會自動帶有業務人員的標簽，一方面開發了一條新的客戶獲取渠道，另外一方面因為自帶業務人員標簽也極大的提高了業務人員的積極性。

　　潛在客戶的價值分析

　　所有的銷售活動終極目標都是要簽單，線索拿到了，如何才能提高簽單轉化率?同樣的線索放在不同的業務人員手里最終的簽單結果可能有極大的差別，利用XTools的三一客功能，可以實時把線索劃分為價值客戶來跟進，是否有價值，當前意向明確性，停滯多少天沒有跟進了，即使是新人跟單也可以借助三一客的簡單操作、強大功能來實現客戶線索的充分挖掘!從不確定到有價值，最終到簽約，每個線索都值得被認真對待，業務人員的每個動作和付出都值得尊重，需要用最終的簽約作為回報。

　　簽約管理

　　花費了很多心思，做了大量的工作，終于到了簽約環節，合同的推進，貨物的交付流程以及應收款的提醒也算是最終的臨門一腳了。作為消耗品銷售行業，尤其是大部分客戶的采購量比較大的情況下，壓款的情況比比皆是，如何及時催款也是比較關鍵的一個環節，通過XTools CRM的應收款提醒功能，訂單發貨通知等業務數據的及時推送，更加方便我們的業務人員來做簽約環節的有序管理?；乜罴皶r，有效的保證了企業的資金流動。

　　老客戶維護和重復購買

　　都說客戶簽約才是真正營銷的開始，開發一個新客戶和維護一個老客戶重復購買的難度比例大概在5:1。所以老客戶的維護也是非常重要的，在XTools CRM中不僅提供了歷史報價和銷售價格等數據，還會有關于老客戶維護的自動回訪功能。甚至我們還做了大客戶的重復購買回訪方案，比如我們有一家化工企業的客戶，是清洗劑的大宗采購客戶，并且日常的消耗量非常大，跟進我們的歷史數據大概每隔一個月都需要采購一次，我們用SFA的功能在上一次發貨后啟用，做三次深度回訪，第一次是收貨提醒，第二次是產品使用回訪，第三次是重復購買的營銷，這個功能的使用大大提高了業務人員的工作效率，畢竟客戶一多無法詳細了解每個客戶的下次需求時間，通過XTools的自動提醒功能就可以輕松搞定老客戶了，一方面提高了老客戶的滿意度，另外一方面也成功提高了二次營銷成功的概率。

　　結語

　　XTools CRM提出的客戶生命周期理論，從業務的角度深入拆分了各個環節，讓銷售人員更加直觀的了解工作的重點和努力的方向，為我們的簽單提升提供了很大的幫助。

　　相信每個銷售團隊都需要這樣的一個工具來幫大家做銷售推進管理，很幸運我們遇到了XTools。如果你還在為團隊的簽約提升所困擾，可以注冊XTools CRM 來深入體驗一下(www.xtools.cn)!