“你好，我是×××……特意來電呢，是祝您生日快樂，已經在您賬戶里塞了一張生日專享的8塊錢代金券了，只要消費滿8塊1就能抵扣，相當于無門檻，全國線下門店在這個月均可使用，要不趁這個周末去門店逛逛看呢？”
上面是我們一個百購行業TOP品牌客戶在我們這里進行的的第八個營銷場景的AI外呼任務，主要針對3-6個月的話單人群，核心訴求是在大促期對沉睡會員用戶進行激活。
對于零售行業客戶來說，面對會員運營效率低，復購轉化難，同時老會員用戶不斷流失的局面。就像一個池塘，出水口水量流失逐漸超過入水口流量時，作為塘主，應該如何破局？
而那些會員到店率能夠達到15%，每月沉睡會員激活數達到數萬的品牌，他們又是怎么通過AI外呼在各個關鍵節點實現轉化和復購的？
今天我們結合具體案例展開看看，這些品牌在圈粉期、活躍期、流失期都是怎么玩轉AI會員營銷場景的。
01圈粉期如何實現首筆訂單轉化？
在會員用戶的全生命周期中，AI外呼在不同階段扮演的角色及作用大相徑庭。
很多品牌方往往會花精力時間在會員用戶拉新上，比如線上電商「0元入會」和「消費入會」，線下零售的「導購引流」，這些引流入會SOP都已經做的很完善了。然而等到會員入會后，往往運維動作跟不上，在會員用戶生命周期管理方面后繼乏力。
在圈粉期，也就是當用戶成為會員后，如何實現會員從0~1的首單轉化？
接下來看看我們為某TOP美妝品牌做的「首購禮」外呼營銷場景。
喂您好..（1.2s）誒..親愛的會員您好，這邊是×××會員中心的Susie，注意到您之前注冊小程序會員時的禮贈還沒領取，我看就快到期了，想著來電和您說下~
…
就是我們特為您申請了一張30元的專屬優惠券，已經放在您的會員卡包里了，您結算時就可以直接使用了，另外您現在還享受新會員專屬優惠，購買×××abc氣霜低至73折，再額外加贈正裝保濕潔顏啫喱，優惠即將到期，您別錯過了~
在這個階段，及時有效的觸達是突破轉化瓶頸的重要時期。我們可以結合品類屬性和產品特征，在投產比為正的考量下，以利益點為抓手，引導「入會未購買」的新老用戶產生購買行為，提升會員首單轉化率，在提升GMV的同時，從品牌粉絲“升級”為品牌會員。
02如何通過AI實現高凈值用戶沉淀？
會員活躍期分為成長期和忠誠期。這個階段的用戶對品牌的依賴性逐漸加強，根據品牌及產品的消費屬性，判斷會員用戶是否處于健康的消費頻率狀態，尋找出適配不同價值會員用戶的營銷策略。
對于下過單的成長期會員，我們要想法子實現從1-2的復購目標。主要AI場景包括會員日、節點營銷、積分兌換、過生日等。
為了迎合會員的“專屬感受”，品牌方開始重視“稀缺感”和“價值感”的輸出，更重服務而輕營銷。以某些特殊節點為“噱頭”，設置如會員福利日，會員月，周年慶，以及會員周年紀念活動，這種以不同等級差異化的利益點為支撐，往往可以帶來超過預期的轉化結果，及品牌美譽度的提升。
舉個例子，我們服務的某TOP國貨護膚品牌，在對「至尊VIP用戶」、「1周年」和「2周年」用戶分別進行了不同的AI外呼話術、利益點設置、話術策略，在用戶領取利益點到最終成交的轉化路徑上進行了“用戶視角化”的適配策略定制，最終的轉化率至少提升了5-10%。
除了會員日外，會員生日關懷也是典型的會員服務型場景，它是品牌方以會員生日的特殊性節點去與會員產生情感聯動的“0度營銷”行為。今年我們與認養一頭牛共同錄制的生日歌，真正實踐了“以福利之名行祝福之實”，感動了萬千會 員用戶。目前百應與品牌方共同探索出了越來越多的生日場景，更多詳情可移步→《和所有的煩惱說拜拜，和所有的快樂說嗨嗨》
跟成長期會員不同的是，對于已經有過多次復購記錄的忠誠期會員，則以超級會員、舉辦線下會員趴、以問卷調研的形式賦能產品等多樣化的玩法和形式，讓會員對品牌的粘性更進一步。
03沉默期如何提升會員召回率？
進入沉默期的用戶，在一段時間已經沒有復購行為了，這個時候必須進行一些強觸達、重營銷手段進行用戶激活。除了利用「大促的節點」和「高價值利益點」進行會員召回外，常見的營銷場景還可以延展至售后回訪場景。
喂，您好（停頓2s），您好，這邊是×××奶粉會員中心，請問您前段時間是有購買過×××奶粉給家里小寶寶喝的是吧？
…
來電主要是回訪關懷，請問寶寶喝這個奶粉大概喝了幾個月呢？
…
非常感謝您的配合，寶寶使用這款奶粉使用情況還可以嗎？使用過程中有疑問的話這邊可以安排專業的營養顧問來電給您解答一下，您看是否需要呢？
這是百應服務的某頭部乳制品牌AI外呼的開場話術，主要目的有三個：
1、流失會員用戶喚醒；
2、調研用戶滿意度，通過用戶反饋，匹配運營策略，延長現有會員生命周期；
3、采集用戶畫像及標簽，提供個性化服務。
除了上述話術外，百應科技也會根據客戶的需求，評估和剖析流失用戶利益點需求，匹配不同類型會員的問題。根據客戶回答和反饋，匹配不同話術和召回路徑，提升召回消費概率，實現召回+調研雙贏。
品牌會員用戶群的分層尤為重要，在百應AI外呼場景營銷的過程中，幫助品牌不斷采集會員畫像，細化會員屬性標簽及行為標簽，對于后續的精細化會員運營至關重要。
