近年來，618已成為各大商家爭奪的營銷高地，能否玩轉(zhuǎn)618，甚至能在很大程度上影響品牌全年的銷量。在最近圓滿落下帷幕的抖音618好物節(jié)服務商挑戰(zhàn)賽中，服務商如何助力商家尋找突破口，“贏戰(zhàn)”618大促？我們從流量策略、內(nèi)容營銷策略、貨品策略等方面，梳理了不同服務商的方法論。

三位一體，打造全鏈路流量體系

本次618好物節(jié)挑戰(zhàn)賽，包含專為品牌服務商設置的服務商livelog 潮流好物挑戰(zhàn)賽，以及專為產(chǎn)業(yè)帶服務商設置的域見好貨產(chǎn)地名片PK賽。活動期間，平臺充分傾斜資源，提供包括流量在內(nèi)的豐厚激勵，助力商家&服務商聲量銷量雙爆發(fā)。

除了用好官方扶持流量，服務商都有一套專屬的流量獲取策略。

例如，處在早期階段的品牌，知名度和預算往往有限，這類品牌如何在激烈的618大促中，俘獲更多消費者的心？618期間，服務商上海紅兔電子商務有限公司和福瑞達旗下美妝護膚新品牌貝潤的案例，為我們提供了一種思路。

紅兔一方面做好大促蓄水，借助達人IP力量有效種草，另一方面，與線下實體店聯(lián)動，設置線上購物的消費者到線下兌換禮品的機制，激發(fā)線下門店的參與熱情，實現(xiàn)線上線下相互導流。同時，大促期間，紅兔借力618的活動聲量和節(jié)日營銷氛圍感，融合實物福袋等福利機制，提高直播間停留互動，助力貝潤活動期間GMV較上月同期增長442%。

對于成熟品牌而言，大促期間如何打造流量場，并在流量場高效轉(zhuǎn)化？服務商微釀電子商務（北京）有限公司的思路是做好流量全鏈路營銷。通過“短視頻引流+投放優(yōu)化+直播引爆”三位一體的打法，微釀助力白酒品牌劍南春618期間總銷售額突破1300萬，環(huán)比上月增長580%。

創(chuàng)新內(nèi)容營銷形式，激活GMV增長引爆點

為助力品牌服務商和產(chǎn)業(yè)帶服務商618大促期間增量爆發(fā)，服務商livelog 潮流好物挑戰(zhàn)賽和域見好貨產(chǎn)地名片PK賽，均設置了不同的賽道和玩法，鼓勵服務商通過創(chuàng)新內(nèi)容營銷形式，為消費者帶來全新體驗。

例如，為契合“潮流好物”的主題，服務商蕪湖詹科電子商務有限公司為回力打造了“國潮正當時”主題直播間，并限量發(fā)售專門為粉絲定制的手繪鞋。通過深挖用戶喜好，回力618期間GMV同比增長率約252.2%，單場直播粉絲增長300%。

服務商上海容么么數(shù)字科技有限公司為運動品牌迪卡儂創(chuàng)新性地策劃了露營場景的戶外直播。直播中，容么么以DIY展示、分享和互動的形式，傳遞迪卡儂熱愛運動、熱愛生活、熱愛自然的價值理念，同時通過主播和場控PK互動，針對熱點運動話題現(xiàn)場問答，增加內(nèi)容看點。活動期間，迪卡儂看播人數(shù)增長210%、成交人數(shù)增長180%、轉(zhuǎn)化率提升20%。

上海石磐廣告有限公司在服務KFC的過程中，同樣采用了PK互動的形式。具體來說，石磐廣告通過人貨場組合助力，為KFC打造了一場“年中沖擊波”，主播以戰(zhàn)隊隊長的形式進行PK帶貨，促進銷量，并通過花式獎懲內(nèi)容，讓直播間更具趣味看點，引起用戶停留和嗨購。最終，石磐廣告618期間GMV增長61.11%，UV增長26.3%，點擊成交轉(zhuǎn)化率增長43.08%。石磐廣告復盤了其中的方法論，“貨組是賣貨的基石，營銷是曝光的基礎，氛圍是流量的突破口，節(jié)奏是轉(zhuǎn)化率的核心。”

而服務商微釀則選擇發(fā)售新品曼城冠軍紀念酒。曼城冠軍紀念酒是劍南春和曼徹斯特城足球俱樂部官方聯(lián)合推出的高端限量酒。6月10日晚8點，吳邪、丁酒年兩位酒類垂類達人空降劍南春直播間，發(fā)布曼城冠軍紀念酒，不斷講解產(chǎn)品的稀缺性和價值點，引導消費者下單。當晚9點，曼城冠軍紀念酒正式發(fā)售，消費者下單熱情高漲，8小時直播售罄6000單產(chǎn)品。

上述四個案例雖然形式各有不同，但本質(zhì)上都是充分研究抖音電商的特點，探索興趣直播模式，通過創(chuàng)新的內(nèi)容營銷，抓住消費者興趣點，幫助品牌獲得更高的銷售業(yè)績。

主打反季特賣，為冬季服裝帶來新出路

貨品方面，在本來冬季服裝的銷售淡季，服務商主打反季特賣的概念，為商家?guī)砹诵鲁雎贰Ｖ辈ブ校鞑コ水a(chǎn)品特色本身，還通過專業(yè)級的講解，將反季性價比的核心點以及產(chǎn)品賣點進行多次透傳，從而吸引消費者停留和下單。

例如，在服務商海寧中國皮革城股份有限公司的助力下，EN海寧輕奢皮草前期通過多種方式進行種草，大促當天通過“新款+爆款+福利款”的貨盤組合，同時配合主播對皮草知識和貨盤的耐心講解，提高粉絲互動和粘性，最終支付GMV破400萬；優(yōu)莎則在新款皮草中增加了時尚的元素，同時參考了國際大牌的流行色系，新穎的顏色和款式吸引消費者注意力，最終支付GMV超350萬。

嘉興市濮院輕紡城網(wǎng)絡科技有限公司則根據(jù)粉絲標簽，直播間觀看人群畫像，對產(chǎn)業(yè)帶商家吉嵐活動當天的直播間貨盤進行調(diào)整，在保證標簽穩(wěn)定的前提下引進部分設計師品牌女裝，以及男裝和童裝對貨盤進行補充，放大購買力和貨盤總價值。同時，吉嵐采用福利+爆款+新品的組合，實現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化和停留，最終6月17日GMV超500萬。

本次抖音618好物節(jié)服務商挑戰(zhàn)賽，匯聚平臺資源，提供流量、千川紅包、多渠道傳播宣傳機會等豐厚激勵，助力商家和服務商借力電商大促節(jié)點，在短時間內(nèi)引爆高成單的集中交易，完成沖刺目標。同時，對于行業(yè)而言，本次活動為更多商家開展大促提供了獨特的切入點，拓展了新思路。