放眼全球經濟，近年來東南亞地區的互聯網經濟增速明顯，電商基礎設施日臻完善。根據由Google、TEMASEK、BAIN&COMPANY三家公司聯合發布的報告《e-Conomy SEA 2021》，東南亞地區的電商經濟在2021年創下1200億美元GMV的記錄，相比2020年的GMV實現62%的增長。該報告還預測，未來的四年里，東南亞電商的年復合增長率有望達到18%，到2025年的總體GMV 即將突破2340億美元。
也就是說，東南亞地區隨著互聯網經濟的飛速發展，電商業務也迎來快速上升通道，對于品牌廠商、賣家來說無疑是巨大的商機。
1、為什么要通過TikTok開拓東南亞市場
雖然東南亞地區目前主要是以線下零售的方式進行交易，但是近年來尤其是疫情影響的這兩年，越來越多用戶開始嘗試線上購物的消費方式。在4億的東南亞互聯網用戶里，80%的用戶擁有網上購物經歷。
線上零售方面，目前東南亞主要通過Shopee、Lazada、Tokopedia、Tiki等電商平臺進行銷售，里面已經形成非常成熟的電商銷售體系和服務體系，站內流量價格逐年上升。對于品牌商家來說，這些電商平臺的流量競爭只會越來越激烈，利潤下滑是必然的趨勢。
對于品牌商家來說，一方面既要在主流電商平臺優化運營、提高轉化率，也要不斷探索新流量新渠道，以打開更好的局面。從中國的電商發展路徑來說，當傳統B2C、C2C電商走到行業瓶頸期的時候，社交電商、內容電商會以取代它們成為流量新入口。而在東南亞地區，TikTok的電商潛力無疑是巨大的，主要是基于以下幾條數據做推測：
TikTok的月活躍用戶已經突破10億;
TikTok AD系統能夠觸達的東南亞成年用戶超過2億，細分到國家的話，印尼是8700萬，越南是3965萬，泰國是3564萬，菲律賓是3304萬，馬來西亞是1345萬;
根據追蹤互聯網流量的云基礎設施公司 Cloudflare 的數據，TikTok超越谷歌成為2021全球訪問量最大互聯網站點。
2、B2C品牌如何通過TikTok開拓東南亞市場
A)短視頻營銷
目前TikTok最常見的營銷方式就是短視頻營銷，通過內容種草實現品牌曝光，進而推動銷售。在沒有開通TikTok Shop的前提下，用戶可嵌入基于Shopify的獨立站頁面，實現跳轉銷售。
B)賬號直播
開通TikTok Shop之后，品牌商家可以通過店鋪直播的形式與粉絲、潛在用戶進行互動，上架相關產品并進行銷售。
C)TikTok廣告系統
通過TikTok For Business投放系統，可以通過TikTok廣告系統通過不同的維度、數據指標進行廣告投放，從而出現在TikTok的信息流、詳情頁、后貼和故事中。TikTok開屏廣告則需要投放人與TikTok官方人員進行溝通，等材料審核無誤后再進行排期。
D)代理寄售
對于沒有相關運營資質，但是產品又符合當地標準的品牌廠商，可以選擇TikTok Shop Parter的方式，借助代運營機構所構建的特殊通道，在TikTok這邊進行品牌曝光和銷售。這樣的方式的好處就是合規以及靈活，弊端就是需要出讓一定的利潤，以及提前支付一定的服務費用。
3、B2C品牌在TikTok推廣早期應采取什么樣的策略?
從我們多維度的測試來看，B2C品牌早期在東南亞市場發聲的時候，我們建議采用“短視頻種草+直播轉化+投放擴圈”的組合進行布局。
A)短視頻廣泛種草
短視頻種草從操作層面上說是“門檻最低”，品牌商家可以開通TikTok賬號并發布一些視頻內容，但是整個環節我們還需要注意以下幾點：
圍繞單個產品制作不同維度的營銷視頻，既能全面展現產品優點，還便于后續的投放測試;
視頻內容除了在自己的品牌賬號發布外，也應該尋找一些相關領域的KOL/KOC進行投放，注重內容與紅人人設的一致性，借助他們的影響力進行品牌背書和擴圈;
短視頻種草非常考驗內容質量，初始階段的內容會影響到TikTok系統對賬號的權重，所以要非常重視和謹慎;
在預算有限的情況下，盡量采用結構化紅人投放策略，以“少量頂部達人造勢+大量KOC鋪設”的方式進行內容投放，這樣能夠獲得最高性價比的回報。B)直播轉化
借助短視頻種草，我們能夠吸引一定的用戶關注品牌賬號以及直播活動。直播期間，我們需要采取一系列的運營手段進行轉化，提高銷售業績。在直播期間，我們需要注意以下細節：
盡量采用本地主播，他們對當地文化、生活應用場景有得天獨厚的優勢，能夠有效降低觀眾對非國貨品牌的抵觸情緒;
直播期間應該采取多種運營手段比如抽獎、免單等形式吸引大家去評論、點贊，提高直播間的互動率，這樣能夠觸發TikTok的直播頻道推薦機制，獲得額外的直播流量扶持;
直播前夕需要借助多個東南亞電商平臺以及第三方平臺進行數據分析，鎖定與自己產品相輔相成的熱銷產品，通過爆款產品帶來的流量帶動自家產品。C)投放擴圈
我們可以通過適量投放，讓短視頻種草、直播轉化的效果得到大幅度提升。這里面也有很多小技巧值得分享：
之前我們提過，需要圍繞一款產品做不同維度的短視頻，然后對它們進行分組投放。等我們清楚哪類內容更容易被當地人接受后，再集中投放效果最好的內容。
投放期間我們更應該關注視頻的完播率和互動率這兩個指標，這樣才能更有效觸發系統的推薦機制，從而獲得更多自然流量的推薦。
直播間的投放需要在直播開始后再執行，這樣能縮短官方的審核時間;
直播間的投放對象不宜設置得過窄，避免人流過少，影響人氣。總的來說，短視頻種草、直播以及投放是一個相互相成的策略組合，畢竟TikTok已經邁入相對成熟的生態環境，并不缺乏優秀的內容創作者和賣家，因為我們需要更多復合手段快速提升早期的市場和品牌建設工作，這樣才能更高效提升自身品牌的聲量積累和影響力。
PS：紅毛猩猩PONGO是一家為國貨品牌提供出海營銷服務的公司，目前主要聚焦東南亞和歐美市場，致力為合作伙伴帶來更專業的跨境營銷服務。PONGO直播服務完全采用本地化策略，在東南亞多地設立MCN機構和直播基地，結合國內直播行業的經驗與模式，建立一套相對完善的紅人篩選和孵化機制。目前，PONGO的東南亞MCN機構已獲得TikTok優秀服務商、Lazlive直播服務商、JDID金牌服務商等榮譽稱號，旗下孵化的紅人曾摘得TikTok Preminum Referrer、Encourage Award、Potential Referrer以及Lazada跨境直播大賽印尼、馬來西亞和泰國賽區榜首等佳績。歡迎有出海需求的品牌商家與PONGO聯系。
