作為一個國家生產(chǎn)力水平的代表，制造業(yè)的重要性毋庸置疑。據(jù)統(tǒng)計，十三五時期我國制造業(yè)在整個國家GDP的占比一直穩(wěn)定在30%以上，已經(jīng)連續(xù)11年成為世界最大的制造業(yè)國家。盡管市場很大，但在制造業(yè)領(lǐng)域競爭也很激烈，經(jīng)濟環(huán)境稍有變化，就會不時聽到關(guān)門倒閉的新聞。
據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年2月份中國制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）為50.6%，低于上月0.7個百分點，制造業(yè)景氣水平較上月有所回落。可見，在疫情背景下，以國內(nèi)大循環(huán)為主，對于眾多制造企業(yè)來說，意味著獲客的壓力變得更大，銷售轉(zhuǎn)化也更難了。
數(shù)字經(jīng)濟的快速發(fā)展，為制造企業(yè)帶來新的破局之道。網(wǎng)易互客（網(wǎng)易云商旗下賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的一站式SCRM）提出，制造企業(yè)需要從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化銷售模式，積極擁抱SCRM，從潛客挖掘、客情維護、商機推進、精益管理這幾方面入手，幫助客戶實現(xiàn)銷售的全鏈路數(shù)字化管理，從而有效提升獲客效率，降低獲客成本。由此，網(wǎng)易互客制造業(yè)解決方案應運而生。
多渠道挖掘潛客，拓展數(shù)字化銷售場景
“現(xiàn)在，想找到新的客源真是越來越難了。”從2020年開始，在一家半導體設備生產(chǎn)企業(yè)摸爬滾打了10多年的資深銷售老張越來越深刻感受到獲客的壓力。“原來都是跑展會，現(xiàn)在展會也少了，即便有，流量也少很多。一張張名片遞過去，收回來，又累又慢。”其實，公司的市場部門也給了一些新的渠道支持，但在老張看來，也都不是那么成熟。“現(xiàn)在也在推官網(wǎng)，搞一些百度優(yōu)化之類，但我看那些機會也不多，而且很散。還有些小姑娘在抖音、B站也嘗試投一些廣告，但真實效果，只能呵呵了。”
老張的痛點是行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，其反映出制造業(yè)銷售所面臨的潛客線索收集慢，線索散亂，以及不容易管理和跟進等種種問題。對此，網(wǎng)易互客在制造業(yè)解決方案中提供了“企搜寶”功能，可提供2億條企業(yè)信息和聯(lián)系方式，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)所有主流公開數(shù)據(jù)源，匯聚全國超過1億家市場主體的知識圖譜，讓銷售人員可以輕松找到有采購需求的目標企業(yè)對接人，不僅降低了人工摸索線索的成本，也提高了線索利用率。同時，通過該方案，官網(wǎng)上的線索可以自動導入系統(tǒng)，從而方便銷售人員捕捉官網(wǎng)瀏覽記錄，輕松判斷潛在客戶意向。
針對會展這一制造業(yè)最重要的拓客渠道，網(wǎng)易互客為銷售人員打造了一系列數(shù)字化、智能化工具。比如，智能名片和表單代替低調(diào)的手工收發(fā)名片，讓銷售人員可以一鍵獲取目標客戶完整信息。在會展上接觸到潛在客戶時，銷售人員更是可以靈活運用企微活碼，把客戶引導至企業(yè)微信，作為私域流量，后續(xù)可以反復觸達。這些展會上的線索也會同步沉淀至網(wǎng)易互客后臺，成為企業(yè)資產(chǎn)，不會因銷售離職而流失。而在獲取了潛客線索后，可以通過方案中的智能分配功能來過濾無效線索，包括刪除空號、標記已投訴客戶號碼、標記活躍客戶等，并把線索分配給合適的銷售及時跟進，不浪費每一個潛在的有效客戶信息。
社交媒體持續(xù)互動，構(gòu)建穩(wěn)定客情關(guān)系
“拿到靠譜的線索，還只是萬里長征的第一步。”在老張看來，需要去持續(xù)跟進了解、記錄客戶的需求，進而提供能契合客戶偏好的產(chǎn)品，才能更容易打動客戶。“要想推動銷售，一是要懂客戶，二是要抓住時機去影響客戶。而在這兩方面，我們也需要一些數(shù)字化工具的支持。”
為了讓銷售人員跟客戶之間“有話聊”，網(wǎng)易互客在溝通的不同階段都提供了豐富的內(nèi)容素材包，讓銷售人員實現(xiàn)與客戶的多維度持續(xù)互動。例如，銷售人員可以通過微信給客戶持續(xù)種草，提供文章、文件、海報、商品等豐富的內(nèi)容，讓客戶及時了解企業(yè)新的產(chǎn)品、方案，以及實時動態(tài)，在了解熟悉的基礎(chǔ)上產(chǎn)生信任和興趣。通過這種與客戶的持續(xù)交流，銷售人員可以不斷提升客戶對自身企業(yè)和產(chǎn)品的好感度和認同度，從而實現(xiàn)長期、穩(wěn)定、友好的客情關(guān)系。
此外，網(wǎng)易互客還可以幫助銷售人員進一步制定和管理拜訪計劃，讓銷售人員可以在面對面的拜訪中，挖掘客戶字里行間中透露的潛在需求，也方便之后的持續(xù)跟進。如果遇到不方便拜訪的客戶，則是通過定期電話回訪，并永久保存通話錄音，且支持語音自動轉(zhuǎn)文本，實時掌握客戶需求。
AI助力商機推進，精益管理賦能銷售轉(zhuǎn)化
制造企業(yè)的產(chǎn)品一般規(guī)格比較大，客單價也比較高，這也使得客戶的決策鏈條非常長，銷售跟進客戶的周期短則幾個月，長則幾年。面對繁雜的線索以及商機，如何能高效、精準地進行商機推進？就像老張說的，“在行業(yè)里呆了那么久，你要說我完全缺客戶，那肯定不是。但是，面對數(shù)十個，甚至上百個意向線索，用Excel來管理，不時會出現(xiàn)這樣那樣的問題，有時候沒跟客戶對上點，有時候漏掉一些信息；ERP這類產(chǎn)品偏向后向的成單客戶管理，成單之前就顧不上了，這些都是我們一直苦惱的。”
對此，網(wǎng)易互客采用精細化商機管理模式，將客戶旅程數(shù)據(jù)全部沉淀到CRM中，幫助銷售人員全面了解客戶，在提升銷售工作效率的同時，盡可能避免錯漏帶來的問題。不僅如此，網(wǎng)易互客還提供了客戶雷達功能，可以追蹤每一個客戶內(nèi)容瀏覽軌跡，通過行為洞察客戶的真實需求，關(guān)鍵行為也會及時給銷售人員推送通知。如此一來，被標簽化處理的客戶數(shù)據(jù)就可以輔助銷售人員捕捉客戶的興趣點，并及時跟進，提升轉(zhuǎn)化率。
磨刀不誤砍柴工。在助力企業(yè)緊握商機的同時，網(wǎng)易互客制造業(yè)解決方案也幫助制造企業(yè)不斷錘煉銷售團隊。一方面，借助銷售漏斗，可精準分析銷售全過程，多維度解析各環(huán)節(jié)銷售轉(zhuǎn)化率，助力銷售人員有針對性地優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化鏈路。另一方面，通過沉淀銷售的日常工作數(shù)據(jù)，批量化復制銷冠經(jīng)驗，同時借助“實時業(yè)績排行”來打造積極向上的團隊競爭氛圍。
成功應用加持，助力制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
目前，網(wǎng)易互客在制造業(yè)已經(jīng)積累了眾多成功應用，客戶遍布于壓縮機、流體輸送產(chǎn)品、自動化儀表、閥門等多個細分行業(yè)。
例如，傳統(tǒng)鋼貿(mào)B2B企業(yè)超凡物資就在市面上諸多的SCRM中選擇了網(wǎng)易互客，并獲得了讓企業(yè)驚嘆的收益。“線索導入——外呼清洗線索——意向客戶分配——銷售經(jīng)理回訪跟蹤——成交——復購，一個客戶，從陌生到成為老客戶的整個過程，我們通過網(wǎng)易互客輕松實現(xiàn)了一站式跟進和管理。” 武漢超凡物資負責人鄒進鴻說，通過這樣的模式，原本1個銷售1天只能跟進10個客戶，現(xiàn)在可以跟進20個，跟進效率整整提升了100%。
更重要的是，“網(wǎng)易互客帶我們打開了數(shù)字化的大門，現(xiàn)在整個公司的數(shù)字化意識都加強了很多——從數(shù)字化獲客，到數(shù)字化轉(zhuǎn)化，再到數(shù)字化管理客戶。”，鄒進鴻把網(wǎng)易互客和武漢超凡物資的關(guān)系形容為“賦能關(guān)系、伙伴關(guān)系”，而不僅僅是“合作關(guān)系”。
2021年《政府工作報告》指出：加快數(shù)字化發(fā)展，打造數(shù)字經(jīng)濟新優(yōu)勢，協(xié)同推進數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加快數(shù)字社會建設步伐。對于制造企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也已經(jīng)刻不容緩——不僅是核心生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是重中之重。以此為契機，網(wǎng)易互客也將積極推廣制造業(yè)解決方案，助力企業(yè)在 “十四五” 制造強國戰(zhàn)略的指引下，全面推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，進而在全球競爭的格局下持續(xù)搶占先機。
