2020年12月的河北省張家口市萬全區(qū)，物流大貨車在穗康公司工廠園區(qū)頻繁進(jìn)出。工人們在加工車間、打包車間，忙著將一袋袋鮮食玉米處理好運(yùn)出倉，送往全國各地。
“我們今年在拼多多已經(jīng)賣掉7000萬元鮮食玉米，2021年預(yù)計銷售至少過億。”穗康電商總經(jīng)理吳阿東說，他要把穗康玉米，賣給拼多多7億多用戶中每一個愿意嘗試的人。
這個此前在消費(fèi)端幾乎沒有知名度的中國玉米品牌，通過在新電商平臺短短一年多的迅猛發(fā)展重?zé)ㄐ律３删退模菂前|這個原本賣了20年電腦的“IT大佬”。
2塊多一根的鮮食玉米，生意可以做到多大，可以惠及多少人？一座投資7000萬元的穗康玉米加工廠正在萬全區(qū)施工，總計數(shù)萬畝規(guī)模的玉米種植農(nóng)戶正加入進(jìn)來。
一條從鮮食玉米種植端直連消費(fèi)端的農(nóng)產(chǎn)品鏈路加速形成。這個“中國鮮食玉米之鄉(xiāng)”正在迎來自己的全國性電商品牌，迎來農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)、加工、直銷的新時代。
賣了20年品牌電腦，IT大佬改賣名不見經(jīng)傳的鮮食玉米
賣玉米之前，吳阿東已經(jīng)在IT業(yè)界闖出了名堂。
1998年，吳阿東早早地在北京中關(guān)村闖蕩，從事電腦配件等IT銷售工作。2002年，他加入臺資企業(yè)微星科技，打理中國大陸的產(chǎn)品銷售，一路升任到微星科技副總，做到了大陸員工當(dāng)時能升任的最高職級。
2018年，吳阿東從微星出走，本來打算提前退休，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己“閑不下來”，還想創(chuàng)業(yè)再做點(diǎn)事情。這時，他結(jié)識了李向前，后者是張家口穗康鮮食玉米公司總經(jīng)理。
今年52歲的李向前，跟農(nóng)業(yè)打了一輩子交道，他大學(xué)念的是農(nóng)學(xué)，畢業(yè)以后一直在農(nóng)業(yè)部門工作。辭去農(nóng)業(yè)局長的公職后，他接手了穗康這家年產(chǎn)值數(shù)億的玉米公司。
李向前是個玉米行家，談起玉米的種植、生產(chǎn)、加工滔滔不絕，但對于電商這攤事，他一度失去了信心。穗康過去只做面向行業(yè)端大客戶銷售的生意，李向前只需要跟省內(nèi)外的黨校高校、商貿(mào)中心、商超便利店這些客戶打交道就好。
“我們之前已經(jīng)換了4個電商團(tuán)隊?！崩钕蚯罢f，這家在張家口、河北甚至是全國數(shù)一數(shù)二規(guī)模的玉米公司，對線上生意一籌莫展。
吳阿東說他可以幫穗康試試電商。李向前跟吳阿東見了兩次面就拍了板，但預(yù)期低到“一年能賣50萬就成”。
2019年，吳阿東和他的前微星同事一起，正式組建了穗康電商公司，接手了穗康玉米的線上生意。
在IT銷售行業(yè)浸染多年，吳阿東擅長營銷，深知品牌的重要性。在微星科技，他曾聯(lián)合京東創(chuàng)立“游戲本”類目，砸出大筆市場預(yù)算，將游戲本銷售從0帶到了一年30個億。
這回做農(nóng)產(chǎn)品，他先是選準(zhǔn)天貓等電商平臺，砸錢做推廣，一個月幾十萬，連砸3個月，花了100多萬，玉米卻并沒賣出去多少。
“心都涼了?！眳前|說，市場看不到半點(diǎn)水花激起，再加上當(dāng)時給從微星一起出來的電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊開的工資都比較高，要兩三萬塊一個月，他的壓力驟增。
一批員工看不到希望后出走，吳阿東陷入了創(chuàng)業(yè)的至暗時刻。跟傳統(tǒng)電商打完一圈交道，他決定，在自己并不熟悉的新電商平臺，背水一戰(zhàn)。
賣玉米，做品牌，坐上中國最大農(nóng)產(chǎn)品上行平臺的快車
2019年秋天，吳阿東來到拼多多總部，競標(biāo)“多多果園”農(nóng)產(chǎn)品的招標(biāo)項目。這個日活躍用戶超過6000萬的平臺內(nèi)嵌應(yīng)用，由平臺買單采購，每天為網(wǎng)友免費(fèi)送出超過200萬斤水果蔬菜。
在激烈的招標(biāo)競爭中，有的商家做了很久的線下生意，還沒來得及為線上轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備；有的年輕“新農(nóng)人”起初豪言能夠滿足供應(yīng)要求，但實際面對巨大的供應(yīng)量時卻顯露吃力。
這一年的吳阿東44歲，帶著賣了20年電腦硬件的經(jīng)驗，從風(fēng)光的IT業(yè)闖進(jìn)接地氣的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，握著幾穗玉米就上了自己并不熟悉的拼多多陣地。
“那會兒可有落差了。”吳阿東坦言，以前在外企管理千萬級的市場預(yù)算，事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)砸完自己的真金白銀，事業(yè)卻幾乎夭折；以前管理數(shù)百人的銷售團(tuán)隊，不用親自下場，現(xiàn)在自己要熬夜琢磨電商平臺的玩法，跟人討教拼多多后臺的使用細(xì)節(jié)。
前來競標(biāo)“多多農(nóng)園”的玉米采購，吳阿東帶來了版式精美的PPT。拼多多的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)小二看到這個商家掏出電腦，展示PPT的時候，愣了一下——平臺很多商家都是農(nóng)戶創(chuàng)業(yè)，這么商務(wù)范的創(chuàng)業(yè)者在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)不多見。
當(dāng)然，真正有說服力的，還是吳阿東展示的穗康生意狀況，以及供應(yīng)鏈能力。
盡管在消費(fèi)者端不顯山露水，但穗康已經(jīng)發(fā)展了20年之久。據(jù)介紹，國內(nèi)目前鮮食玉米生產(chǎn)規(guī)模最大的商家一年估計上億條，穗康的年生產(chǎn)規(guī)模達(dá)7000萬條，能排全國前5。
吳阿東說，過去知道穗康這個名字的是京津冀的黨校、高校，是華北地區(qū)餐飲機(jī)構(gòu)，是7-11、便利蜂等商超便利店合作伙伴，他想讓拼多多的消費(fèi)者也記住這個品牌。
在穗康上線拼多多店鋪期間，吳阿東同步拿下了“多多果園”玉米采購的合作。
拼多多穗康店鋪發(fā)展速度很快超出吳阿東的想象。平價優(yōu)質(zhì)、產(chǎn)地直銷、供應(yīng)鏈強(qiáng)大的穗康玉米產(chǎn)品，依托拼多多去中心化的流量匹配模式，不斷收獲消費(fèi)者好評，迅速賣到10萬+。
秉持多年來生意人的敏銳，吳阿東下決心加大資源整合和投入力度，帶動更多的玉米種植戶加入電商大軍。他還將先期的利潤用于品牌推廣，以獲得更大的市場規(guī)模。
“從平臺的結(jié)果來看，我們認(rèn)為值得把先期利潤投進(jìn)去做推廣。”吳阿東說，拼多多本身7億多的龐大用戶體量實現(xiàn)新品牌的高速建設(shè)，推廣可以將這個時間進(jìn)一步縮減。
2020年，即使結(jié)束與“多多農(nóng)園”的采購合作后，穗康玉米憑借新客的嘗試消費(fèi)，疊加老客的高復(fù)購，繼續(xù)保持銷售高速增長，坐穩(wěn)了平臺蔬菜銷售排行榜前列。而此前行業(yè)的普遍認(rèn)知是，玉米只是蔬菜的一個小類目，電商銷售排前列的通常是紅薯姜蒜等蔬菜。
2020年12月，穗康在拼多多的全年鮮食玉米銷售已經(jīng)突破7000萬元，明年預(yù)計超過1億元。讓吳阿東感到驕傲的還有，在穗康的帶動下，全國各產(chǎn)區(qū)都在跟進(jìn)，通過拼多多銷售鮮食玉米。
這一年，穗康乘坐的新電商快車，也繼續(xù)高速前進(jìn)。2020年，拼多多農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模預(yù)計將同比翻倍，增長至2500億元，進(jìn)一步鞏固了中國最大農(nóng)產(chǎn)品上行平臺的地位。
相比賣50萬就夠的電商預(yù)期，這一年，穗康僅為玉米紙箱發(fā)貨打包的膠帶費(fèi)用，就花了40萬元。
借助合作社模式，把玉米的種植、銷售一站式打通
此前由于玉米價格低迷，在許多地方，種玉米就意味著不賺錢。張家口市萬全區(qū)的玉米種植面積超過20萬畝，成千上萬的農(nóng)戶一度面臨市場嚴(yán)峻的考驗。
在張家口引進(jìn)種植鮮食玉米后，這種玉米比用于飼料的大田玉米市場收益更高，因此在農(nóng)戶間迅速推廣，萬全也成為了“中國鮮食玉米之鄉(xiāng)”。
“我們的鮮食玉米跟穗康公司簽訂了收購合同，在電商的帶動下，玉米的銷售及價格更有保障，大伙兒都能受益?！比f全區(qū)三里莊村玉米種植合作社理事長閻潤珍說。
72歲的王振生是三里莊合作社的村民，種了四十多畝鮮食玉米。他說，刨掉種子、肥料等成本，現(xiàn)在每畝鮮食玉米的利潤能達(dá)到六七百元，比種大田玉米能增收兩三百元。
更重要的是，跟過去等著批發(fā)商來收購玉米、價格行情波動極大相比，通過玉米種植合作社與穗康公司簽訂收購合同，可以形成穩(wěn)定的收購價格，種田收益有了充分保障。
“除了能多掙錢，而且省事。”王振生說，到了采收季，他家地里的鮮食玉米將直接由穗康統(tǒng)一收割并拉到加工廠，省去了此前農(nóng)戶自己的剝皮、晾曬、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)。
李向前說，穗康現(xiàn)有5個加工廠，覆蓋數(shù)千玉米種植農(nóng)戶，對接合作社超過10個，玉米加工廠能在第一時間進(jìn)行玉米剝皮、清洗、速凍處理，保證玉米的新鮮程度。
目前電商已經(jīng)占到穗康玉米銷售的1/3，相比線下的生意，穗康在線上直接向消費(fèi)端建成更短鏈、大規(guī)模、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈路，也帶動了更多鮮食玉米的采購及農(nóng)戶種植。
2020年12月24日，吳阿東在闖進(jìn)玉米行業(yè)一年多后，走訪了萬全區(qū)玉米產(chǎn)業(yè)鏈上游的種植農(nóng)戶及多個合作社。
“賣農(nóng)產(chǎn)品辛苦，但種農(nóng)產(chǎn)品更加辛苦?！眳前|感嘆，這一年來自己最大的感受是，相比以前賣電腦，把農(nóng)產(chǎn)品賣好能帶來更大的社會成就感。
年初，因為疫情帶來的沖擊，線下很多客戶停業(yè)，穗康玉米的出廠需求銳減。吳阿東說，如果不是電商這條腿的支撐，穗康險些倒下，恐怕會波及上游無數(shù)農(nóng)戶。
做好農(nóng)產(chǎn)品電商品牌，帶動上游種植農(nóng)戶以及農(nóng)業(yè)合作社的發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的供應(yīng)鏈升級，吳阿東覺得，穗康玉米能和拼多多一起，實現(xiàn)更長遠(yuǎn)的發(fā)展。
