蘋果12發布當天，老羅開了一場主題為“I?AM?BACK”的「羅永浩?X?轉轉?2020秋季舊機發布會」，宣告正式“回歸”手機圈，同時受邀擔任轉轉品牌推廣大使。

開舊機發布會是噱頭，老羅以「回歸手機圈」再一次消費了自己的人設，為轉轉平臺站臺才是發布會上要傳遞的主要信息。

隨后轉轉平臺上線了「老羅的嚴選推薦」專區，放在首頁顯眼的banner位置，轉轉官方微博也發布了一張主題為“買賣二手手機，上轉轉”的宣傳海報。

一直以來，轉轉在二手電商市場一直處于比較尷尬的位置，QuestMobile數據顯示，2020年7月份新藍領人群中閑魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%。轉轉希望用羅永浩來填平這之間的距離，找到新的增長。

那，事情會向轉轉希望的那樣嗎？

02

轉轉的困局

選科技領域的羅永浩擔任推廣大使，這番動作有些微妙，意味著轉轉正在放棄流量平臺的模式，向數碼垂直領域轉型。

這次轉型早有預兆，最近轉轉對外發布的信息里，不再提C2C的全品類平臺，只提手機。并且之前，微信的九宮格一直導流給轉轉首頁，現在已經悄悄改成了導流給靚機回收業務。

手機回收一直是轉轉變現能力最強的業務，但對于轉轉的生態體系打造意義不大。促使轉轉這樣做的，可能是在經營過程中遇到的財務壓力。

轉轉最開始想做一個類似于閑魚的C2C全品類交易平臺，由58孵化，二手市場本來就是58同城欄目里的一部分，將其單拎出來做一個轉轉，聽起來還蠻契合的，因此轉轉以綜合性二手電商平臺的定位切入市場，他的目標是整個二手市場。

做二手電商，要解決兩個問題：信任和流量。閑魚不光是一個跳蚤市場，還是一個社區，對于閑魚來說，魚塘是它重要的引擎，它可以將同圈層的人聚集起來，增強用戶的黏性和信任感。生在阿里的閑魚，天生不愁流量，利用社區屬性將這群人沉淀下來，從而形成用戶自發推動的良性循環。

轉轉流量來源基本依托于廣告和微信的九宮格入口，它的背后沒有像阿里一樣的電商體系支持，流量進到池子以后，沒有一個好的生態讓這部分流量活躍起來。轉轉試圖依靠小眾做突破，比如文玩、玉石等，寄希望于用品類的擴張彌補落后的流量和生態差距。

但小眾品類始終難以帶動整體市場，小眾二手商品往往以為著匹配買家需要更長的時間，反映在數據上，是低效的交易表現，單純的品類擴張只能夠暫時緩解轉轉的焦慮。

轉轉目前的頭部品類還是集中在手機、數碼、圖書，前兩者與閑魚高度重合，圖書賽道則有更加垂直的多抓魚、漫游鯨等玩家。

只要閑魚還在，其他綜合二手電商平臺就很難崛起，用戶會自然地向流量更大的平臺傾斜，并且閑魚背后還有阿里多年積累才打造出的信任體系。

轉轉做不出差異，沒有流量優勢，轉轉的市場表現一直不盡如人意，最近兩年，流量也在流失。數據顯示，在2018年6月~2019年5月這一年時間里，轉轉的月活躍獨立設備數從1318萬下降至652萬，整體降幅高達51%。微信入口方面，在2019年6月，轉轉小程序的活躍用戶規模相比去年同期出現了大幅度減少。

03

收縮與突圍

面對一路走低的市場表現，轉轉投向C2B2C模式，試圖尋找新的突破口。

C2B2C模式直接介入了用戶之間的交易流程，要求平臺提供鑒定服務，轉轉品類太多，家電家居、服裝衣帽、手機數碼、圖書文體等二十多個品類。除了數碼和圖書，其他都是非標品，篩選和售賣存在很多門道，這要求轉轉在每一個品類上都有一定水準的專業度，而不同品類又難以復用一個審核體系，轉轉在尚未有足夠能力時，就先一步把自己的體系搭得太重。

轉轉意識到這一點，開始有意收縮陣地，著重做3C領域，想做成另一個愛回收。

愛回收垂直3C領域多年，有一套自己的打法。它在各地商場等地方開設小型站點，成本不高，面積不大，愛回收在全國數十個城市建立了超過700家這樣門店，線上與線下的流量比為4:6，通過與京東商城、手機廠商、商店門店的場景結合，除了引流，還可以承擔建立信任的使命。

轉轉在開設線下門店時，走的是集市型路線，品類多而全，像小米之家那樣的大門店，但部分品類利潤很低，為了控制成本，只能把門店在較偏僻的位置。

一個大型門店的覆蓋范圍終歸是有限的，難以觸達更遠距離的用戶，更別提覆蓋整個市場。

做手機品類的C2B2C，前端要有服務，后端要有質檢。同城上門、驗收標準、售前售后，每一個環節都需要時間的沉淀，轉轉的后端配置看起來有些掉隊，有媒體報道指出，轉轉在全國建立的幾十個檢測中心，絕大部分都是通過分包模式運作的。這樣可以節約成本，但監管和服務質量也同樣難以保證。

轉轉引以為傲的“二手手機質檢驗機”屢屢遭到用戶的質疑，在消費者維權網站“黑貓投訴”上，與轉轉相關的投訴有18847條，不少用戶指出，轉轉存在虛假填寫驗機報告，為的是讓用戶將手機放在轉轉上拍賣。且在驗機過程中存在暴力拆機導致手機損壞等不規范流程作業。

專注手機品類的C2B2C，看似入門門檻很低，搭個臺子就能上手，但想往后走遠做大，專業性的重要性會日漸凸顯出來，轉轉急于轉型，很多體系還沒搭建完畢就上了戰場。對于整個二手電商而言，轉轉走得太慢，但對于轉轉自身而言，它又太著急了。

今年七月，轉轉官方賬號入駐了閑魚，去競對平臺開店，大概此時的轉轉想的已經不是怎樣成為綜合二手電商老二，而是找到一條垂直賽道，并且活下去。

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轉轉兜兜轉

轉轉想從“一個幫你賺錢的網站”，變成“買賣二手機上轉轉”的網站，但還得先問問愛回收的意見。

愛回收是“線上+線下”模式，靠著京東的導流和線下門店，建立了一個持久而高精準度的流量入口，這種模式難以一下火爆，但勝在扎實，沒那么容易被復制。愛回收公布的財報顯示，2019年，愛回收全年營收突破200億元，3c數碼產品回收量超過2200萬臺，單日交易量超過7萬臺，背后是愛回收9年的積累。

相較于蹣跚學步的轉轉，愛回收在過去的幾年的深耕里，已經建立起了一套標準化體系，包括質檢、渠道、供應鏈等，這些是轉轉在短時間內難以超越的。

兜兜轉轉，從C2C到C2B2C再到B2B，轉轉幾乎把市面上所有的商業模型都轉了個遍，但還是沒能找到自己應該去的方向。也許從一開始，轉轉就應該忘記58，從垂直品類切入，避開閑魚，猥瑣發育，如同現在多數活下來的垂直電商平臺一樣，等圈起一波核心用戶群，再慢慢擴張品類。

轉轉在沒有建立起核心優勢時，就把框架搭得太重，等回過頭來，再想去爭3C領域的二手市場，已然有些太晚。

轉轉想通過羅永浩自救，但老羅也是業界公認「慢半拍」的人，從某個層面來講，老羅和轉轉也還挺搭的，只是他們的牽手，恐怕很難負負得正。