6月6日,蘇寧拼購產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會(huì)拉開帷幕,1 元搶3包紙巾、6.6元搶家居拖鞋、9.9搶卯興水果玉米……這低廉的價(jià)格如同”浙江溫州、江南皮革廠倒閉”般的吆喝,讓千萬人卷入了這場直采風(fēng)暴。

截至6月6日18時(shí),蘇寧拼購產(chǎn)地直賣節(jié)全場景銷售額同比去年增長163%,全網(wǎng)累計(jì)賣出3億件。其中,日用百貨、產(chǎn)地直銷成消費(fèi)者的最愛,垃圾袋累計(jì)售出1000萬只,益寶品牌抽紙勁賣500萬包,農(nóng)家土雞蛋遭瘋搶800萬顆。相比牌子貨,這些”長尾白牌”得到了用戶更大的認(rèn)可。

那么,低于正常價(jià)、甚至達(dá)20%的讓利,蘇寧拼購是怎樣做到的?

拼購做的就是性價(jià)比之選

6月伊始,蘇寧拼購在12小時(shí)內(nèi)訂單量同比增長268%,這一成績?yōu)榻酉聛淼?18活動(dòng)搏得頭彩,蘇寧拼購放出豪言壯語:在J-10%的基礎(chǔ)上再降價(jià)20%,承諾蘇寧拼購6月6日的價(jià)格比出廠價(jià)低20%。

早在5月25日,蘇寧的”J-10%計(jì)劃”一經(jīng)公布便吸引了多方目光。在如今電商紅包玩法越來越復(fù)雜的今天,蘇寧敢率先打響價(jià)格戰(zhàn),反應(yīng)出消費(fèi)者已對(duì)電商紅包套路的厭煩。”J-10%計(jì)劃”沒有復(fù)雜的玩法,來就降價(jià),永遠(yuǎn)比友商低10%。

蘇寧拼購總經(jīng)理張奎透露:”66產(chǎn)地直賣之所以價(jià)格創(chuàng)新低,優(yōu)勢在于蘇寧供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。”從2018年至今,蘇寧拼購一直在全國各地探訪,尋找可以做產(chǎn)地直供的供應(yīng)商。有人笑稱拼購是”10個(gè)拼購人,6個(gè)做供應(yīng)鏈”,可見蘇寧對(duì)供應(yīng)鏈有多重視,竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

拼購做的就是”長尾白牌”商品

因?yàn)橹辈?所以便宜。蘇寧拼購首先從產(chǎn)地選擇就聚焦于產(chǎn)業(yè)帶,當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn),性價(jià)比優(yōu)勢諸多考慮,從產(chǎn)地帶回好的非品牌的商品,滿足消費(fèi)者99%的日常需求,從而去除經(jīng)銷商的層層”加價(jià)”,直接通過蘇寧平臺(tái)銷售到終端消費(fèi)者手中。這種”產(chǎn)地—蘇寧—消費(fèi)者”的模式,大大降低了商品在流通環(huán)節(jié)的成本,把租金、水電、人力等成本節(jié)約下來,專注產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格自然比其他友商要低20%。其實(shí)這一模式的成立也得益于用戶的”白牌消費(fèi)心理”,用戶消費(fèi)有一個(gè)知名的”定位”心智理論,你需要占據(jù)用戶的心智,去讓用戶選擇你,但是在日常消費(fèi)中,類似于紙巾、消毒液、圓珠筆、日記本、水果、拖把、電池等大量”白牌”產(chǎn)品不需要十分強(qiáng)烈的品牌價(jià)值溢出,廣大的消費(fèi)者更對(duì)價(jià)格敏感,產(chǎn)品質(zhì)量。

2019年,蘇寧拼購深度幫扶李俊彥團(tuán)隊(duì)所在的吉林老頭溝村,為土特產(chǎn)定制電商包裝、談物流,成立海之巖蘇寧拼購店。產(chǎn)品上線首日突破1000單以上,2019下半年電商銷售額達(dá)200萬。通過蘇寧拼購模式,拼購村、拼工廠在平臺(tái)直接對(duì)話消費(fèi)者,洞察反饋、改善經(jīng)營戰(zhàn)略,樹立品牌效應(yīng),延邊蘋果梨也從當(dāng)?shù)氐牟恢娣N,變成大家喜歡的甜脆蘋果梨。

除此之外,蘇寧拼購助力黑龍江慶安梁家窩棚屯的”億米多”大米創(chuàng)下216萬元單日銷售額、安徽合肥東風(fēng)村的”樂益天”乳酸菌飲料單日銷量環(huán)比增長171倍、河北保定市高陽縣南路臺(tái)村的斜月三星毛巾單日銷量增幅87倍。

“本來我們家鄉(xiāng)的瓜果都沒人要,每季都要浪費(fèi)一大批,現(xiàn)在蘇寧一下子讓我們的特產(chǎn)變了現(xiàn),全國的消費(fèi)者搶著訂,還讓本地的村民、低保戶有了收入,這在以前是完全不敢想的事兒”,某蘇寧拼購旗艦店店長向我們透露道。

目前,2年多的時(shí)間,700個(gè)日夜的努力,蘇寧拼購已在在全國范圍內(nèi)建成了40座拼購村、23個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、71家拼工廠、87個(gè)拼拼農(nóng)莊。蘇寧的”拼購網(wǎng)路”為中國大江南北的特產(chǎn)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,讓無污染高性價(jià)比的特色農(nóng)產(chǎn)品涌向更廣闊的的市場。

拼購就是做”優(yōu)選”貨源

來自安徽南陵縣新中村的商戶汪駿表示:”我們廠已為66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴備足了貨,村民也準(zhǔn)備好了加班,保證618期間所有訂單48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨”,他驕傲地說,”蘇寧拼購對(duì)于我們這些’農(nóng)村種地人’來說是最好的朋友。”

未來,蘇寧拼購將聯(lián)袂蘇寧生態(tài)資源正式啟動(dòng)”包山包海包廠”計(jì)劃,將投入10億資源、養(yǎng)成100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)盟,助力產(chǎn)業(yè)振興。針對(duì)廣州、義烏、舟山等多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的商戶,蘇寧拼購將包銷1000萬雙涼拖、1000萬件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

目前,蘇寧66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會(huì)直播間還有驚爆好貨,除10萬件6.6元包郵商品外,19.9的掛脖電風(fēng)扇、23.9的伊利經(jīng)典牛奶、17.9的家養(yǎng)土雞、17.9的櫻桃……從日用品到蔬果生鮮應(yīng)有盡有,一系列從原產(chǎn)地發(fā)出的源頭好貨。

任何拼購生意的本質(zhì)就是滿足百姓日常生活性價(jià)比之需,說白了就是”白牌”長尾商品的性價(jià)比之爭,你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件,低客單價(jià),高頻消費(fèi),必不可少,價(jià)格敏感,品牌溢出力較弱。

蘇寧拼購精準(zhǔn)洞察到拼購生意的本質(zhì),頻繁簽約拼購村,產(chǎn)業(yè)帶,拼拼農(nóng)莊,拼工廠之價(jià)值在于直采可控供應(yīng)鏈,性價(jià)比直降具備優(yōu)勢,結(jié)合蘇寧供應(yīng)鏈=物流管理與豐富零售管理經(jīng)驗(yàn)去偽存真,選取更具備”價(jià)值”,符合市場要求的產(chǎn)品提供給用戶。

拼出未來,勝利可期。