2020年，77英姐（快手ID：lyxxy8888）給自己在快手定了6到10億的營收目標(biāo)，這距她進(jìn)入快手剛一年半的時間。
一年半之前，77英姐還是一位來自義烏的護(hù)膚品代工廠老板。如今，77英姐在快手已經(jīng)有超過250萬粉絲，是快手最具代表性的美妝主播之一，其自有品牌“春之喚”也成為國產(chǎn)美妝品牌領(lǐng)域的新軍。
77英姐將“春之喚”稱為是與快手一起成長起來的品牌。進(jìn)入快手之前，77英姐幫美容院做過十幾年的護(hù)膚品代工，入股有6家工廠，產(chǎn)品主打中高端定位，但商標(biāo)都在經(jīng)銷商手里，并沒有推出自己的品牌。
2018年9月，因為看到有人在快手賣貨，77英姐也在快手上傳了第一條視頻，引發(fā)了很多人關(guān)注。“快手正在給有實力的商家開放賣貨的接口。因為義烏是小商品批發(fā)的源頭，很多人知道你有價格和貨源的優(yōu)勢，就會來關(guān)注你。”
抱著試一試的心態(tài)，77英姐使用了“春之喚”的新商標(biāo)。不使用經(jīng)銷商商標(biāo)的原因在于，帶經(jīng)銷商商標(biāo)的產(chǎn)品價格更高，在快手平臺，用戶更強調(diào)性價比。“春之喚”主要面向20歲-50歲的女性，走的是高性價比路線，正常經(jīng)銷商賣八九百的商品，同等品質(zhì)的情況下，“春之喚可以只賣100塊左右。
目前，“春之喚”已經(jīng)推出了包括潔面、精華、面霜、面膜、線雕、防曬、修護(hù)等60多個商品品類，未來還會新增深層護(hù)理、抗衰護(hù)理等60到100個品類。
雖然強調(diào)性價比，但“春之喚”的價格在快手美妝類目里仍然偏高。據(jù)了解，目前77英姐客單價在100元-400元之間。
這造成了“春之喚”品牌初期在快手的推廣困難。77英姐解決這個問題的方式是坦率交流，“很多主播會打價格戰(zhàn)，但我會講我的原料是中高端的，是強調(diào)品質(zhì)的，要么你不買，買了按我的方式使用就會看到效果。”借由產(chǎn)品的口碑傳播，77英姐開始收獲一批忠誠粉絲，其中一位粉絲曾給77英姐拉來了60個新顧客。
在2019年，“春之喚”品牌營收過億，快手是增速最快的平臺。77英姐形容快手的社交傳播速度是傳統(tǒng)渠道“所沒有辦法比擬的”。快手還帶動了“春之喚”在線下的銷售，很多美容院老板或經(jīng)銷商都是通過快手認(rèn)識77英姐并拿貨的。
這也堅定了77英姐做國產(chǎn)美妝品牌的決心。在77英姐看來，國際大品牌固然好，但國產(chǎn)化妝品采用進(jìn)口原料和好的配方，質(zhì)量和品質(zhì)并不比大牌差，只不過在宣傳手段上沒辦法抗衡。
快手的出現(xiàn)則為國產(chǎn)化妝品品牌推廣提供了一個好的機(jī)會。“之前打造一個品牌，要付出很多金錢、時間和精力，在電視打廣告要花上千萬，還不一定能做好。現(xiàn)在我們有了快手這樣更好的渠道，生產(chǎn)商可以很幸運的以一種很自然真實的方式面對消費者，不需要做作的拍廣告，很多直播間老鐵都說，我們就是你的代言人。”
基于2019年的成績，77英姐將“春之喚”2020年的快手營收目標(biāo)設(shè)為6億-10億。今年77英姐會將合作工廠拓展到8-10家，同時還將拓展中低端產(chǎn)品和彩妝品類，“春之喚”將成為包括護(hù)膚品和彩妝、涵蓋中高低全價位的美妝品牌。
在被國際大牌把持的美妝領(lǐng)域，像“春之喚”這樣的新國產(chǎn)美妝品牌的出現(xiàn)凸顯了快手美妝的強大優(yōu)勢。
這種優(yōu)勢首先在于快手普惠的流量分配機(jī)制對中腰部主播更友好。在很多平臺，都是頭部大主播通吃一切，快手注重為每個主播提供曝光和支持。77英姐一年半時間收獲250萬粉絲正是受益于此。其次是老鐵黏性。很多平臺主播用戶忠誠度不高。快手主播與粉絲之間的關(guān)系更像朋友，忠誠度更高，轉(zhuǎn)化率同樣很高。
其次重要的一點是快手電商對源頭工廠的支持。77英姐提到，自己之前沒做品牌，是因為作為生產(chǎn)商品牌投入和運營不是自己擅長的，不如全心全意積累技術(shù)。自己在推出“春之喚”品牌時，其實已經(jīng)有十幾年技術(shù)積累。美妝領(lǐng)域類似的有實力的源頭工廠有很多，快手為這些工廠推國產(chǎn)品牌提供了一個很好的機(jī)會。
另外重要的是快手龐大的美妝消費人群。根據(jù)秒針系統(tǒng)發(fā)布的《快手平臺美妝行業(yè)營銷價值研究》報告,81%的快手受訪用戶表示使用美妝類產(chǎn)品,其中近6成老鐵每月在個護(hù)彩妝上花費超千元,其中91%快手受訪用戶經(jīng)常購買國際美妝品牌,接近半數(shù)的受訪者會經(jīng)常購買國貨美妝品牌。
快手本身正在重點扶持時尚美妝垂類。此前，快手曾推出“時尚好物大賞”活動，并提供了百億流量支持，快手“光合計劃”也重點扶持時尚美妝垂類。
近日，為幫助美妝源頭型商家快速成長，快手電商特地發(fā)布了“美妝新銳商家爭霸賽”商家招募令，活動時間為2020年3月23日-28日。3月23日-28日期間，商家可發(fā)布帶有#美妝工廠有好貨#標(biāo)簽的美妝電商短視頻，包括不限于工廠類型，商品展示類型等。同時，商家還可以在3月28日當(dāng)天直播售賣美妝商品。
快手將為美妝商家提供流量支持和資源曝光。其中爭霸賽top3商家可獲得媒體宣傳、快手資源位推薦等獎勵，爭霸賽top10商家可獲得100萬-1500萬不等的曝光流量獎勵。帶#美妝工廠有好貨#話題的電商短視頻即可獲得流量扶持，并根據(jù)視頻質(zhì)量可獲得5000-5萬不等的曝光獎勵，美妝新商家開啟售賣可獲得新商家專項流量。
歡迎美妝源頭貨商家積極參與，快快漲粉多多賣貨！
