一分錢難倒英雄漢，面對成本壓力下又不敢漲價，又有多少企業(yè)陷入“兩難”格局？

一 國內(nèi)外市場“漲聲”一片

漲價帶給企業(yè)的盈利表現(xiàn)是很明顯的。

2018年，全球兩大消費品生產(chǎn)商雀巢（Nestle）和聯(lián)合利華（Unilever）公布財報顯示：在上調(diào)產(chǎn)品價格后季度營收取得了增長。分析認(rèn)為，雀巢之所以能維持全年營收預(yù)測成長3%不變與定價有很大關(guān)系，同樣，聯(lián)合利華的第三季營收也實現(xiàn)了3.8%的增長。

對于快消品企業(yè)而言，價格的浮動會明顯影響到消費者的購買行為，需要小心平衡價格與需求，以確保消費者維持對品牌的忠誠度，不會轉(zhuǎn)向競爭者的懷抱。

我們以寶潔為例。

近日，在朋友圈刷屏寶潔退市的消息，對于這家巨無霸快消品公司，很多人都在以看熱鬧的心態(tài)唱衰寶潔。不得不提的是，這家快消界的“黃埔軍校”曾經(jīng)一度使用價格上的調(diào)整來提升市場占有率。而受運輸成本與匯率波動的影響，寶潔今年會在全球范圍做 5%-10% 漲幅的產(chǎn)品提價。

寶潔將中國定為第二大市場，進(jìn)駐中國已有31年，旗下品牌產(chǎn)品幾乎占領(lǐng)中國各大城市商超和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小賣部，有預(yù)測，此次漲價會引發(fā)蝴蝶效應(yīng)，推動整個行業(yè)價格走高，繼而使企業(yè)將提升的成本轉(zhuǎn)嫁到中國消費者身上，而對其自身而言，漲價是寶潔在2019年的一大重要的戰(zhàn)略調(diào)整。

我們再來看一下國內(nèi)輪胎市場，在環(huán)保政策與原材料價格上漲的大環(huán)境下，截至3月19日，今年國內(nèi)外已有31家輪胎企業(yè)宣布上調(diào)產(chǎn)品價格。除此之外，與民眾衣食住行聯(lián)系較為密切的地鐵、基藥、面粉產(chǎn)品都有價格上漲的表現(xiàn)。

價格是市場最為靈敏的反應(yīng)，盡管如此，有不少企業(yè)面臨著不敢漲、不會漲的窘境。

二 中小企業(yè)不敢漲、不會漲

作為全球知名的新能源品牌車，特斯拉在兩周內(nèi)從大規(guī)模降價到宣布漲價3%，

受線下門店調(diào)整的影響，特斯拉的變臉操作迅速引發(fā)爭議，特斯拉中國區(qū)全系價格下調(diào)1萬-34萬之后，部分特斯拉車主聯(lián)合“維權(quán)”，甚至采取了拉橫幅、堵門等極端行為。特斯拉的降價操作惹得不少“老車主”顏面盡失，他們反映，產(chǎn)品猛降價，高端車的定位令人懷疑，現(xiàn)在都不敢開出去了……之后又上調(diào)價格，隨意性與不確定性太大，會讓大眾心存疑惑，認(rèn)為企業(yè)不成熟，影響到消費市場，不利于銷售。

價格與品牌定位密切相連，特斯拉的案例或許比較極端多變，但絕對算是調(diào)價有風(fēng)險的典型。調(diào)價的風(fēng)險與獲益同在。受大環(huán)境與自身品牌的桎梏，絕大多數(shù)的中小企業(yè)不可能像特斯拉一樣對價格猛降猛漲，他們對漲價有更多顧慮。

比如說，在當(dāng)前信息與科技巨變的時代，說不準(zhǔn)明天會出現(xiàn)什么樣新的商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)，變革隨時都在發(fā)生。還有就是考慮市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一方面行業(yè)都在打價格戰(zhàn)，成本上升，利潤不斷縮減；另一方面客戶流失的問題隨時都在發(fā)生，老客戶留不住，新客戶開發(fā)難，降價虧本，漲價走人。

中小企業(yè)也不是毫無翻盤的可能，在互聯(lián)網(wǎng)時代，長尾效應(yīng)凸顯，長尾的產(chǎn)品有崛起之勢，巨頭們其實也在忌憚小眾品牌的異軍突起。

三 怎么漲？成本、客單價、毛利你都清楚嗎？

定價上的微調(diào)可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。企業(yè)在一片大漲的環(huán)境下該如何評估自身的定價策略呢？企業(yè)首先要了解關(guān)系成本的客單價、收支、各種雜費等數(shù)據(jù)指標(biāo)，這些費用其實可以用CRM工具來解決，超兔CRM軟件就可以直接幫企業(yè)得出這些數(shù)據(jù)：

1）客單價

銷售總額=客單價x成交客戶總數(shù)

銷售額是由客單價和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升銷售額，除了盡可能多地吸引客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。老板可以在快目標(biāo)APP直接看到客單價。

客單價的本質(zhì)是：在一定時期內(nèi)，每位顧客消費的平均價格，離開了“一定時期”這個范圍，客單價這個指標(biāo)是沒有任何意義的。在快目標(biāo)APP的銷售數(shù)據(jù)中看宏觀KPI，這里會顯示首次簽約客單價平均值趨勢，包括去年與今年的對比，本月、上月、上上月的數(shù)據(jù)對比，數(shù)據(jù)一目了然。

2）收支

從整體感知企業(yè)盈利，老板可以在XTools超兔CRM中的綜合報表看產(chǎn)品毛利同比階段趨勢（如今年五月與去年五月的對比），環(huán)比本月與上月連續(xù)趨勢的對比。此外，還有合約金額、回款金額、費用支出等數(shù)據(jù)表的同比、環(huán)比、分組對比統(tǒng)計圖表。

企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。

3）雜費

考慮到的成本問題除了產(chǎn)品原材料的費用以外，從下單、采購、到進(jìn)庫的過程中還有一系列的雜費。XTools超兔CRM可以為企業(yè)輕松完成入庫時雜費的計算，能均攤到先進(jìn)先出成本。以運費為例：

庫管在收到采購入庫單產(chǎn)品時，支付了200元運費；在入庫單的入庫前，記錄這200元到本入庫單的雜費均攤；這200元會根據(jù)本次入庫明細(xì)的金額分布，自動均攤到各產(chǎn)品的先進(jìn)先出成本中。

那么為什么將雜費設(shè)計在入庫單，而不在采購單呢？這是考慮了先進(jìn)先出的觸發(fā)條件是入庫和出庫；所以雜費必須跟在入庫單里，才會精準(zhǔn)對應(yīng)到先進(jìn)先出流水，這是很精妙的細(xì)節(jié)處理。

結(jié)論：

在增量空間相對不大的情況下，提價是企業(yè)持續(xù)盈利能力的重要手段，各行業(yè)漲價策略與漲價幅度都不同，大小品牌都有各自的戰(zhàn)略目標(biāo)，對于漲價，市場很熱鬧，但企業(yè)始終還看自身是否具備溢價空間，了解自身的毛利與成本，綜合考慮渠道下沉、銷售競價、消費者定位，在客單價上做適當(dāng)調(diào)整或許能為企業(yè)帶來最為直接而豐厚的收益。

老板在制定更多定價策略時，參考CRM軟件自動統(tǒng)計的成本數(shù)據(jù)，直接看統(tǒng)計圖表與綜合報表。XTools超兔CRM希望各大中小企業(yè)在承受成本上漲的壓力時，適應(yīng)漲價效應(yīng)，采取對應(yīng)措施來降低企業(yè)的市場風(fēng)險，達(dá)到利益最大化。