在當前產品同質化嚴重的市場環境下，銷售還能不能給客戶耳目一新的感覺?基斯.M.伊迪斯 (Keith
M.Eades)提出了解決方案銷售，《新解決方案·銷售》講述了一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，可以幫助銷售提升競爭力。

　　通過細讀，我發現這套解決方案與快目標的功能點十分契合，特別是四大神器形成的鏈式跟單，濃縮了精英銷售的跟單精髓。下面，結合快目標講講精英銷售碾壓80%同行的四大關鍵步驟。

　　一、 客戶雷達：征集背景情報

　　如果按時間來劃分，客戶拜訪大致可以分為訪前、訪中、訪后三個環節。精英銷售從來不打無準備的戰!《新解決方案·銷售》一書中列舉了銷售拜訪前需要掌握的背景情報：

　　1. 公司概況：歷史、業務特性、經營宗旨、年度報告。

　　2. 產品服務：產品描述、種類、獨特性。

　　3. 市場分析：規模、地點、趨勢、成熟度。

　　4. 競爭能力：定位、策略、比較。

　　5. 財務狀況：資產負債表、損益表、過往業績。

　　6. 高層背景：工作經歷、教育背景。

　　7. 重要業務問題。

　　但現實是，很多銷售所能獲得的線索就只是一個電話號碼，線索信息再多一點也只包含客戶姓名、公司名。好在近幾年手機實名制的落地，在信息發達的互聯網時代，一個手機號碼就能挖出很多有效的客戶信息，使用快目標APP，外勤也可以系統征集用戶的背景情報。

　　快目標客戶雷達功能：

　　1. 支持手機號碼一鍵觸達百度、查QQ、微信、支付寶等;

　　2. 若獲取公司名，還能用快目標直接做工商信息查詢，判定公司信息的真實性，了解公司概況、產品服務、市場分析、財務……

　　3. 還可以百度查企業信息，一鍵了解客戶輿情信息、新聞資訊等更多的對外公開信息……

　　做背景情報的征集是銷售建立自然好感與做自我介紹必不可少的環節。依托征集的信息事先為潛在客戶制作模型和檔案，一切有備而來，滿滿的誠意必將能引起客戶的注意!

　　二、 價值標定：了解客戶需求

　　按照《新解決方案·銷售》提到的一個重要原則：機會有兩種—顯性和隱性。書中講的是將潛在機會分為兩類：勘查與未勘查。5%~10%的顧客屬于勘查，他們已確認要購買某項產品。而超過90%的顧客屬于未勘查，沒有發現自己的需求，這是最大的銷售契機。

　　1.何為顯性?

　　以銷售CRM為例，有明確購買意向的潛客在免費試用期內基本就可以了解軟件是否匹配公司的業務需求，通過與銷售的再次溝通，基本就能實現價值對接，銷售可以用快目標做定性(有價值、無價值、不確定)、定級(大單、正常、小單)、定量(預計簽約日期、預計簽約金額)的設置，用快目標點一點就能實現。

　　這種明確的購買傾向呈現出的是顯性痛苦，即潛在客戶愿意與銷售討論現狀中不滿、痛苦和問題，承認問題的存在卻苦于無能為力。此時，銷售就應該對問題做進一步確認并制定一個切實可行的解決方案，可以與客戶約定好下次電話溝通、面談的具體時間，這個也能用快目標做關鍵節點的標記。

　　2.何為隱性?

　　90%的客戶不能確定自己的需求，他們存在的是隱性痛苦，即：潛在客戶并未發現問題或者已經發現問題，但卻已經習慣了當前狀況，不會主動尋求解決方法，也不相信有解決方法，常以危險、復雜、貴為借口拒絕進一步溝通。針對這類客戶，銷售需要讓其看清存在的隱性問題。

　　例如，培訓行業一般都會免費為客戶提供一兩次的試聽課機會，借此與客戶做進一步深入接觸與了解。而各個行業針對客戶的隱性問題都有自己的方法讓其呈現在客戶面前，最后還是要記得用快目標對這一關鍵節點做記錄，便于跟單回溯，這也是鏈式跟單第二環。

　　簡而言之，價值標定是銷售摸清客戶需求的一次小結，辨析問題的顯、隱性，做關鍵節點的推進不可忽視!

　　三 、業務特征：直擊用戶痛點

　　痛則思變!留意客戶痛苦與重要的業務問題，將是銷售真正打動客戶的關鍵。在當前“以客戶為中心”的時代，一對一營銷可以有效提升用戶心理的滿足，而構建用戶畫像與確定業務特征是一對一營銷的前提。

　　1.用戶畫像

　　在商業活動的過程中，“用戶畫像”被人們無數次提起過，它也是CRM的核心功能之一。構建用戶畫像主要通過貼標簽的形式來實現，例如客戶的年齡、性別、愛好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情況、生育情況、工作所在的行業和職業等標簽，這些都可以用快目標來打上標簽。對比簽約與潛在用戶畫像云圖，可以明顯看出簽約客戶的所具備的標簽，銷售可據此來調整跟單思路，提升簽約轉化率。

　　2.業務特征

　　諾貝爾經濟學獎獲得者、美國著名經濟學家喬治·斯蒂格勒指出：沒有一個美國大公司不是通過某種程度、某種方式的兼并而成長起來的，也幾乎沒有一個大公司是主要靠內部擴展成長起來的。

　　可以理解，即便是大企業也存在自身業務不足的特點，為避免被市場淘汰，他們會以“強強聯手”的業務合作來實現可持續的競爭優勢。那么中小企業又該如何理解自身的業務特征?由于各個行業的目標群體定位與業務模式有所不同，快目標支持自定義設置：建議老板或管理層根據行業，精準定義客戶與業務相關的各項特征來編輯字段。

　　四 、下步事務：后期自動提醒

　　近兩年，《王者榮耀》一直穩居手游排行榜榜首，騰訊游戲為什么如此強大?其實，能讓大眾愛上的游戲普遍都不復雜，五個“無腦操作”的英雄讓游戲的準入門檻瞬間降低，旅行青蛙的火爆也正是由于簡單!

　　很多銷售不愛用軟件，終究還是因為操作太復雜，銷售平時很忙，打字輸入的方式還是太慢。在鏈式跟單最后一個環節，下部事務讓銷售實現無腦操作。

　　銷售打單本質是持續性的客戶接觸，多數銷售每天需要維系不止一個客戶，客戶量大，做的事情雜，可別瞎忙!精英銷售善于防范于未然，設置待辦一直是他們做自我提醒的有效方法。

　　怎么設置待辦?

　　在未取得客戶完全信任之前，多數客戶對銷售含抵觸心理，銷售就很難與客戶約到具體的時間，在做階段推進時適合使用模糊時間，在后續跟進環節中也比較適合用模糊概念。

　　首先，銷售在下步事務中可以直接點一點選擇時間，如今天稍后、今晚、明天、本周內、下周、下月。其次，銷售可快速選擇跟蹤計劃，包括保持聯絡、增進關系、培養需求、挖掘機會、打擊競品、簽約回款、普通問候等等，此處字段允許做自定義設置。

　　當然，快目標支持設置更為具體的內容與時間，到期即可自動提醒。

　　總結：

　　毋庸置疑，銷售忙，但絕不能瞎忙。從征集客戶背景情報到了解客戶需求，再到進一步直擊用戶痛點，最后設置待辦事務，這跟單四大關鍵節點正是精英銷售善用的打單手法。

　　借助快目標四大神器形成鏈式跟單，必將放大銷售的跟進效能，菜鳥也能變精英，加速成交。