在中國市場對互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管愈演愈烈之際，國內(nèi)的大小互金公司正在集體謀求轉(zhuǎn)型。萬億市場規(guī)模、資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、有清晰盈利模式和商業(yè)樣本的二手車金融成為許多公司覬覦的盈利場。諸如易鑫、美利、優(yōu)信等良好業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤水平，更加深了這些公司入場的信心。
集體涌入后的茫然
2017年，一時間仿佛互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始布局汽車金融。
自17年8月，由騰訊、百度、京東等戰(zhàn)略投資者組成投資財團，向易鑫集團投資共計5.5億美元。同一時期，滴滴收購一九付，3億元代價拿下第三方支付牌照。17年底，蘇寧汽車與淘汽互聯(lián)牽手，加碼在汽車金融市場布局。
在二手車行業(yè)深耕多年的瓜子、優(yōu)信等二手車平臺，也陸續(xù)從交易轉(zhuǎn)向汽車金融業(yè)務(wù)，在全國二手車市場內(nèi)陸續(xù)推出了汽車分期服務(wù)。
同時，隨著現(xiàn)金貸監(jiān)管政策收緊，大量的資金都在尋找有場景依托的資金出口。
現(xiàn)金貸上市公司趣店則順勢推出了汽車金融業(yè)務(wù)——大白汽車分期平臺。2018年初，樂信也正式推出了汽車金融服務(wù)產(chǎn)品“樂買車”，進軍汽車金融領(lǐng)域。
以提供分類信息為主的58也在線下開設(shè)了直營店，瞄準了具有萬億規(guī)模的二手車分期市場，傳統(tǒng)的消費金融企業(yè)馬上消費分期緊隨其后，以同樣的模式搶食這塊蛋糕。
18年初，在二手車市場內(nèi)又陸續(xù)涌現(xiàn)了一系列的類型化公司。
這種以直營模式展業(yè)的類型公司和14年入局的美利車金融如出一轍。2014年底，美利車金融將業(yè)務(wù)對準了二手車分期市場，通過線下場景打通資金和資產(chǎn)。通過SP+直營的模式迅速成長為業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)。
最早一家摸索出“商業(yè)模式”，緊接著追隨者集體涌入，是中國任何一個行業(yè)的共同特點。
然而，集體涌入既是占坑圈地，也是等待被收割。接踵而至的價格戰(zhàn)無可避免，新玩家再入場將無錢可賺。
對于大多數(shù)入圍者而言，被收割恐怕是難逃的命運，背后最致命的原因則是“后進生們”集體看輕了汽車金融操盤的難度。
趣店財報顯示Q2僅賣出6088臺車;樂信推出了底息“低至”8厘的分期政策，試圖靠低息吸引首批用戶，但汽車金融平臺普遍定價在6厘左右。
一個“低至”顯出的尷尬，透露出大部分玩家并不了解行業(yè)。
被資金荒加速的淘汰賽
除了疏于對汽車金融領(lǐng)域的業(yè)務(wù)積累，新玩家也忽視了業(yè)務(wù)的復雜度。更有甚者，剛擺好姿勢要殺入市場，就面臨著資金斷裂的問題。
在國家強調(diào)“降杠桿、去風險”的背景下，銀行逐漸抽離資金，P2P資金成本太高讓新玩家應(yīng)對乏力。
資金的獲取能力和資金成本的控制，成為入局者要面臨的第一道門檻。
網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，截止2018年04月初，涉及車貸業(yè)務(wù)的P2P平臺，從1741家向859家銳減。不久前剛清盤的沃時貸，官網(wǎng)的公告還赫然在目，就傳出二手車金融新人聯(lián)眾金融資金斷裂，全國業(yè)務(wù)停擺的消息。
據(jù)北京花鄉(xiāng)二手車市場內(nèi)的多家經(jīng)銷商反饋，從2017年年底到現(xiàn)在，很多小的二手車金融分期公司都“好幾個月沒開張”，問其原因，經(jīng)銷商無奈表示“有單子，沒錢放。”
一方面，涌入二手車金融的公司自身并沒有獲取授信的能力，都是銀行代理的代理。一旦銀行資金收緊，就面臨死亡的局面。
另一方面，手握資金的大公司也并不輕松，面臨著資金成本驅(qū)動的另一重挑戰(zhàn)——價格競爭激烈。
從商戶返點到用戶補貼層層的慘烈競爭下，二手車金融行業(yè)也難逃當年3C行業(yè)的慘狀——“瘦自己，肥商戶”。
然而，整個2017年P(guān)2P車貸總規(guī)模為2477億元，同比還增長了36.7%。行業(yè)數(shù)量死亡過半，但車貸的交易額卻在增長。
這充分說明，汽車金融并沒有走下坡路，而是走向了集中和壟斷。
2018成決勝年，“剩”者為王
全局縱覽，汽車金融領(lǐng)域正以差異化的優(yōu)勢割據(jù)市場，“多寡頭”的局面已逐漸成型。
比如，以資金實力為代表如易鑫，作為汽車金融第一股，背靠易車以及BAT資本方，業(yè)務(wù)多元化布局，競爭壁壘越加穩(wěn)固;
以開創(chuàng)新模式勝出的美利，作為“直銷”模式鼻祖，在渠道和風控領(lǐng)域深耕，擁有很強的車商粘性和存量客戶優(yōu)勢，在市場中迅速崛起，規(guī)模化盈利;
以品牌激戰(zhàn)勝出的優(yōu)信，在C端建立了強大的品牌認知，不必一味的依賴車商，金融業(yè)務(wù)耕耘時間長，儲備了較深厚的經(jīng)驗。
盡管諸如易鑫、美利、優(yōu)信等企業(yè)以不同的優(yōu)勢共存于市場，但不難發(fā)現(xiàn)，它們有著相同的核心競爭力：
渠道先發(fā)優(yōu)勢、對客戶生命周期經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。
首先，金融產(chǎn)品的同質(zhì)化極高，商戶單體體量極小，先占領(lǐng)渠道和市場的玩家更有利。
最早在線下布局二手車金融的平臺是2014年成立的美利車金融，此后，人人車成立、優(yōu)信推出“付一半”，備胎好車也開始面向全國推廣。到2017年下半年，二手車金融線下競爭更是全面爆發(fā)，瓜子、優(yōu)信、大搜車、美利、平安、易鑫等二十幾家平臺蠶食二手車市場份額。
而之所以將戰(zhàn)爭炮火集中在線下，著實是因為各家平臺意識到，對于二手車這個非標準化的產(chǎn)品，經(jīng)銷商擁有絕對的話語權(quán)。
二手車金融領(lǐng)域的交易90%以上掌握在中國的中小商戶和黃牛手中，這部分群體單體體量小，一般月單量在20-30單左右，按照30%的金融占比，辦理分期需求的用戶也就6-10單左右。
主流的車商只需要引入1-2家金融機構(gòu)便可以滿足日常的分期需求。
長沙中南二手車市場經(jīng)營多年的王先生說，作為車商，并不愿和很多家金融公司打交道，一是風險大，不知道對方公司的背景和實力，二是每個月的單量就那么多，沒有必要引入很多合作商。
其次，這批搶先布局的企業(yè)優(yōu)先從存量用戶的生命周期中賺取利潤，并可用于前端獲客的補貼。形成一個良性循環(huán)，讓雪球越滾越大，未來的規(guī)模經(jīng)濟價值也就凸顯出來。
比照相對成熟的新車金融業(yè)務(wù)，東風日產(chǎn)、上汽通用、奇瑞、豐田等幾家較大的主機廠金融公司，凈利潤大幅領(lǐng)先于同業(yè)。也就是說，汽車金融行業(yè)存在較強的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，資產(chǎn)規(guī)模較大的汽車金融公司，盈利能力相對應(yīng)的也更強。放在二手車金融行業(yè)也是同樣的邏輯。
目前二手車領(lǐng)域排名前三的平臺平安、美利、優(yōu)信，也都因為入場早、渠道把控力或者線上獲客能力強，而占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。
平安是最早一波在二手車市場獲客的公司，受制于銀行的線下服務(wù)能力弱，他們就通過吸納大量SP展業(yè)，很快很省力的把體量做到行業(yè)老大的位置;
美利車金融剛成立時，也是以SP切入市場，但2016年開始“彎道超車”組建直營團隊，牢牢的把車商“一手單”掌握在自己手里。短短三年就成為直銷模式的NO.1，切掉了原本屬于平安的很大一塊蛋糕，成為了目前平安最忌憚的對手。
記者了解到，二手車金融頭部玩家中，不乏有高管出來單干的例子，18年涌現(xiàn)的新的二手車金融品牌中就有80%以上出自這些早期玩家團隊。新殺入的玩家們毫不顧忌，瞄準了這個“名利場”中的痛點：從頭部企業(yè)中高薪挖人、降低產(chǎn)品定價、增強車商返利，搶占市場。這像極了3C時代的競爭局面，佰仟消費金融原始團隊幾乎都出自于捷信集團，但幾年之后，捷信依然穩(wěn)坐行業(yè)的頭把交椅。
優(yōu)信則是憑借線上、線下廣告轟炸，獲得了C端大量的人氣，再通過“帶看”轉(zhuǎn)化成金融單量，也同樣占據(jù)了相對大市場體量。
最后，高筑墻、廣積糧。從企業(yè)的運營成本、獲客成本、品牌效應(yīng)、風控能力等多維度形成核心壁壘，既能避免自身混入低劣的價格戰(zhàn)，也能區(qū)隔后來者的虧損離場。
商業(yè)的邏輯其實很簡單，如果想讓凈利潤加大增速，那么既需要收入規(guī)模的快速增加，也要盡可能降低成本。正所謂“開源節(jié)流”。
在各個行業(yè)，價格戰(zhàn)都是被迫的，且面臨兩種選擇：要么通過價格手段“以牙還牙，魚死網(wǎng)破”，要么運用非價格手段——以“質(zhì)量競爭”還擊。
瓜子和大搜車的“差價之爭”屬于前者，喧囂過后冷暖自知。而平安、美利選擇后者，通過增強產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量，儲力長遠發(fā)展。
平安“節(jié)流”的主要優(yōu)勢絕對來自于資金價格低且穩(wěn)定，但審批效率會流失掉一部分用戶;
美利的優(yōu)勢在于獲客和風控，銷售和車商間扎實的客情關(guān)系，讓其每個月都有穩(wěn)定的單量。自建的風控體系既能讓用戶感受到極速的審批體驗，也能攤薄信審成本。
優(yōu)信最大的優(yōu)勢仍舊是品牌效應(yīng)，但軟肋也正是品牌效應(yīng)背后，難以攤平的廣告營銷成本。
目前來看，平安需要提升審批效率，優(yōu)信需要降低獲客成本，美利如果在品牌營銷層面再加大些力度，那么各方面的能力都比較完備了。
后記
促使新玩家集體涌入不僅是行業(yè)前景的驅(qū)動，也是資本催化使然。
過度追求所謂“商業(yè)模式”的投資人們，整體偏向年輕化，還沒有機會經(jīng)歷傳統(tǒng)行業(yè)從生到死的完整循環(huán)。
VC投行業(yè)的熱捧，讓汽車金融的從業(yè)者夜郎自大起來。先是一擁而上，再是拔苗助長。
曾有著名投資人說：大眾只看到了我風光、賺錢的一面，殊不知在一個成功投資的背后，是數(shù)個、甚至數(shù)十個血本無歸的投資。
現(xiàn)在回想一下，那些投P2P的機構(gòu)投資者們，有幾家是真正賺錢退出的?
一家公司的成功，導致多家公司涌入，使行業(yè)利潤歸零而帶來的惡性競爭，是中國各行各業(yè)的常態(tài)。
追行業(yè)熱點固然是一種投資方式，但真正推動企業(yè)成功的，除了商業(yè)模式，更重要的是人與事。誰才是能在時間長河中經(jīng)得住考驗，賺得到錢的，更需要長久的耐心與觀察。
即便，眾多玩家涌入，汽車金融的“王者之戰(zhàn)”，依然只屬于少數(shù)人。戰(zhàn)爭中不僅有拼搏與犧牲，更有忍耐和煎熬，這樣的企業(yè)即使在再蜂擁的競爭者中，也不會失色。
