摘要：雖然不確定2017年是否是有史以來(lái)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行最最最困難的一年，但不爭(zhēng)的事實(shí)是，銷(xiāo)售已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)面臨的普遍難題。那么，中國(guó)企業(yè)為什么會(huì)遭遇銷(xiāo)售困境?該從哪些方面破解銷(xiāo)售困局?面對(duì)紛繁復(fù)雜的解決方案，又該如何做出最適合自己的選擇?在315這個(gè)特殊的日子，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理領(lǐng)導(dǎo)廠商紅圈營(yíng)銷(xiāo)與易觀聯(lián)合發(fā)布了一份行業(yè)白皮書(shū)，為中國(guó)企業(yè)破局銷(xiāo)售困境、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)指出了一條道路。(本文略長(zhǎng)，但值得你花5分鐘讀完。)

　　進(jìn)入二十一世紀(jì)第二個(gè)十年，隨著中國(guó)正加速實(shí)現(xiàn)從投資驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)向消費(fèi)主導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，越來(lái)越多的企業(yè)積極進(jìn)行業(yè)務(wù)形態(tài)的變革，以適應(yīng)廣義互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的一環(huán)，銷(xiāo)售管理與企業(yè)增加收入的訴求關(guān)聯(lián)密切，通過(guò)規(guī)范銷(xiāo)售鏈的工作流程、提高銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化以及提升銷(xiāo)售部門(mén)工作效率等，能夠讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，如何對(duì)銷(xiāo)售管理進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，來(lái)提升員工的工作效率和企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?

　　3月15日，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理第一股——紅圈營(yíng)銷(xiāo)(834218)與知名研究機(jī)構(gòu)——易觀共同發(fā)布了《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理白皮書(shū)2017》，從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國(guó)企業(yè)面臨的銷(xiāo)售管理問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。

　　企業(yè)面臨銷(xiāo)售管理困境 提升管理能力意愿較強(qiáng)

　　通過(guò)對(duì)300多家企業(yè)的調(diào)研，易觀認(rèn)為，由于和產(chǎn)品功能、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不存在特別大的關(guān)聯(lián)性，很多企業(yè)往往以銷(xiāo)售結(jié)果為導(dǎo)向，忽視了銷(xiāo)售管理的漏洞，在銷(xiāo)售管理方面存在多方面的問(wèn)題。其中，銷(xiāo)售人員的行為難以規(guī)范是首要難題，占比41.3%;其次是銷(xiāo)售過(guò)程不規(guī)范，反饋缺失，占比35.7%;再次是沒(méi)有建立有效的銷(xiāo)售管理機(jī)制，占比33.2%。

　　易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷(xiāo)售困境有多重原因，但一大根源在于無(wú)法還原當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售情境，無(wú)論是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，還是企業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿和滿意度等都無(wú)法還原。這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷(xiāo)售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售反饋，也就無(wú)法支持決策以及對(duì)整體運(yùn)營(yíng)管理的優(yōu)化。這也印證了管理學(xué)中的一句名言：“如果不能衡量，就無(wú)法管理。”

　　易觀分析認(rèn)為，在國(guó)家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力，并直接帶動(dòng)企業(yè)管理效率與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對(duì)提升銷(xiāo)售管理能力有較強(qiáng)意愿。其中，售前、售中、售后全流程管理是中國(guó)企業(yè)希望提升的銷(xiāo)售管理方面的首要能力，占比43.7%;其次是銷(xiāo)售管理信息化、移動(dòng)化，占比41.2%;緊接著是銷(xiāo)售人員行為跟蹤，占比39.4%;再次是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，占比35.6%。有意思的是，銷(xiāo)售管理信息化、移動(dòng)化能力恰恰能夠?qū)︿N(xiāo)售流程規(guī)范、銷(xiāo)售人員行為跟蹤以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

　　但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，許多企業(yè)清楚銷(xiāo)售困境的緣由，也有改革的意愿，卻苦于解決問(wèn)題的良方。

　　移動(dòng)SaaS軟件 破局企業(yè)銷(xiāo)售管理困境的良方

　　易觀分析認(rèn)為，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動(dòng)辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。而SaaS解決方案具備成本較低、定價(jià)靈活、按需租用等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。因此，企業(yè)解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題，當(dāng)下最好的選擇是移動(dòng)SaaS銷(xiāo)售管理軟件。

　　易觀認(rèn)為，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷(xiāo)售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷(xiāo)售策略，通過(guò)全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來(lái)降低企業(yè)成本，同時(shí)通過(guò)滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度、縮短銷(xiāo)售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場(chǎng)以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。未來(lái)，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理將成為企業(yè)增加收入的重要途徑，也有望成為企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)的入口之一，成為中國(guó)落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要手段之一。

　　易觀分析提出，狹義的銷(xiāo)售管理專指以銷(xiāo)售人員(sales
force)為中心的管理，廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。完整的銷(xiāo)售管理需要由銷(xiāo)售過(guò)程管理、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理以及客戶成功管理三大部分組成。而縱觀國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)，唯有紅圈營(yíng)銷(xiāo)一家實(shí)現(xiàn)了對(duì)這三個(gè)領(lǐng)域的全覆蓋。

　　覆蓋銷(xiāo)售管理全流程 紅圈營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售管理能力提升最佳方案

　　經(jīng)過(guò)企業(yè)訪談、客戶調(diào)查和走訪，易觀分析認(rèn)為，作為國(guó)內(nèi)首家提出企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理服務(wù)理念的廠商，紅圈營(yíng)銷(xiāo)一直走在行業(yè)發(fā)展的前沿，覆蓋銷(xiāo)售過(guò)程管理、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理以及客戶成功管理三大應(yīng)用領(lǐng)域，使紅圈營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品體系方面擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　易觀認(rèn)為，銷(xiāo)售過(guò)程管理針對(duì)每一個(gè)線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行有效的管理，提高銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化，全面提高企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率，縮短銷(xiāo)售周期;項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理能夠掌控客戶的進(jìn)展，便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)更好地做好銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的工作，讓企業(yè)積累銷(xiāo)售知識(shí)和客戶資源;客戶成功管理則通過(guò)創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)交互，吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，并且通過(guò)服務(wù)獲得增值銷(xiāo)售或二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　易觀分析指出，針對(duì)不同的領(lǐng)域，紅圈營(yíng)銷(xiāo)都推出了非常成熟的產(chǎn)品。其中，在銷(xiāo)售過(guò)程管理領(lǐng)域，紅圈營(yíng)銷(xiāo)推出了深度適配垂直細(xì)分行業(yè)的高度可配置、行業(yè)垂直插件、行業(yè)成熟行為和業(yè)務(wù)流等功能的重量級(jí)產(chǎn)品紅圈營(yíng)銷(xiāo);以及適配高協(xié)同、行為管理、軌跡和訪店路徑等功能的輕量級(jí)產(chǎn)品紅圈外勤。

　　對(duì)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理，紅圈營(yíng)銷(xiāo)推出了用于判斷商機(jī)、促進(jìn)成交、掌握客戶全生命周期數(shù)據(jù)的多組織、高度可配置、過(guò)程機(jī)會(huì)雙漏斗、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)自動(dòng)化、大量審核流、報(bào)表等功能的重量級(jí)產(chǎn)品紅圈CRM;以及適配靈活設(shè)置、周期短、快速直接銷(xiāo)售、漏斗相對(duì)簡(jiǎn)單、預(yù)測(cè)理單等功能的輕量級(jí)產(chǎn)品紅圈OMS。

　　而在客戶成功管理領(lǐng)域，紅圈營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)于服務(wù)和客戶信息，推出針對(duì)老客戶維護(hù)服務(wù)和二次銷(xiāo)售成功管理紅圈CSM產(chǎn)品。

　　除此之外，紅圈營(yíng)銷(xiāo)基于企業(yè)高效率的協(xié)同和溝通，推出了以客戶為中心、溝通為紐帶、行業(yè)為基礎(chǔ)、共享日程為協(xié)同，無(wú)縫連接企業(yè)所有碎片化和結(jié)構(gòu)化信息的產(chǎn)品紅圈通。此外，還有與釘釘?shù)膽?zhàn)略合作產(chǎn)品紅圈釘釘?shù)犬a(chǎn)品與服務(wù)的推出，使得紅圈營(yíng)銷(xiāo)積極推進(jìn)了不同行業(yè)銷(xiāo)售管理部門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程，通過(guò)服務(wù)推動(dòng)和引導(dǎo)，初步形成了眾多垂直行業(yè)支持、共建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好氛圍，全方位支持企業(yè)用戶的銷(xiāo)售管理。

　　易觀分析認(rèn)為，企業(yè)級(jí)客戶具有復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，且行業(yè)差異化明顯，因此熟悉并深入不同垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)流是企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展的主流趨勢(shì)。而相較業(yè)內(nèi)其他廠商，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上最先采用“行業(yè)垂直”模式的紅圈營(yíng)銷(xiāo)具有較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)與快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材、金融等垂直行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行深度合作，紅圈營(yíng)銷(xiāo)成功破解了不同行業(yè)的銷(xiāo)售管理難題，在企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域具備行業(yè)示范性。

　　關(guān)于紅圈營(yíng)銷(xiāo)：

　　紅圈營(yíng)銷(xiāo)成立于2009年，目前員工1000多人，在全國(guó)擁有30多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心以及500多家渠道合作伙伴，服務(wù)了40多個(gè)行業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、中糧米業(yè)、德國(guó)漢高等在內(nèi)的60000多家企業(yè)客戶。

　　紅圈營(yíng)銷(xiāo)先后經(jīng)過(guò)八輪融資，股東包括雷軍先生、中關(guān)村管委會(huì)、湖北高投、復(fù)星昆仲、東方富海、新希望集團(tuán)、中信金石、海通開(kāi)元、正和磁系、中銀集團(tuán)、陳發(fā)樹(shù)先生、王亞偉先生等知名投資人和投資機(jī)構(gòu)。2015年11月13日，紅圈營(yíng)銷(xiāo)在業(yè)內(nèi)率先掛牌新三板(證券代碼：834218)，目前市值超過(guò)45億人民幣，新三板企業(yè)排名第32位。